Spannend, praktisch en weloverwogen
11 februari 2014 Plaats een reactie
Onderhandelingen zijn niet altijd rationeel en je onderhandelt niet altijd met coöperatieve, gebalanceerde gesprekspartners. Vandaar dat je in onderhandeling terecht kunt komen, die heel ander weerwerk vragen dan de “standaard” onderhandeling.
Onderhandelaars zijn ook maar mensen en mensen die denken en handelen ook emotioneel
Om die reden heeft George van Houtem Onderhandelen als het heet wordt. Technieken en strategieën voor succes als je onder druk staat geschreven. George van Houtem heeft al meer geschreven over onderhandelen met een voorkeur voor de situaties waarin het scherpst van de snede wordt opgezocht, zoals zijn De dirty tricks van het onderhandelen.
De lezer krijgt een aantal onderhandelaars gepresenteerd die met stevige emotionele inzet de onderhandeling op scherp zetten. Zo is er de keiharde onderhandelaar, de boze onderhandelaar, de weglopende onderhandelaar, de huilende onderhandelaar, de liegende onderhandelaar. Daarnaast komt een aantal lastige situaties aan de orde: wat als de zaak muurvast zit, wat als er wantrouwen is of als er een achterban is die lastig is? Van alle situaties komt aan de orde wat redenen zijn dat de onderhandelaar dit gedrag vertoont, verschijningsvormen in onderhandelingen en uiteraard effectieve reacties op dit gedrag.
De beschrijvingen van situaties zijn kleurrijk door de voorbeeldzinnen en stukken dialoog. Als lezer zet het je aan het denken hoe je in zo’n gesprek de draad weer op zou pakken.
Met name het onderzoek naar redenen voor het gedrag geeft meer interventiemogelijkheden. Immers, door niet heel primair te reageren maar na te gaan waarom de ander doet wat hij doet, komt er meer begrip en een meer weloverwogen reactie. Dat maakt het boek ook niet-normatief. Als iemand boos is, kun je vechten of vluchten. Maar door te weten waarom iemand boos is (hij haalt zijn doelen niet, het zit in de aard, hij heeft te weinig invloed op de voortgang, zijn achterban zet hem klem, hij is gekrenkt) zijn er diverse opties:
- neem afstand
- kom in contact met de ander
- kijk kritisch naar je eigen aandeel in het gesprek
- stel grenzen
- voorkom gezichtsverlies van de ander
- bied meerdere oplossingen.
Een interessante extra zijn de vele citaten en voorbeelden van onderhandelvaardigheden van politici, inkopers, advocaten, rechercheurs. De anekdoten illustreren hoe technieken “in het echt” werken.
Hoewel het boek praktisch opgezet is en vanuit situaties werkt, wordt er op veel plaatsen verwezen naar onderzoek dat aangeeft wat effectief is volgens proeven die gedaan zijn. Zie ook de literatuurlijst voor de voornaamste inspiratiebronnen. Een zeer relevante in het boek is de verwijzing naar Arend Ardon die stelt dat in overleg dat moeilijk is het heel verleidelijk is om te denken dat jij de redelijke partij bent en de ander niet en dat de ander dus moet aanpassen. Doorgaans is deze houding niet alleen een blokkade voor ander overleg maar kan het de emotie bij de ander nog aanwakkeren.
Na lezing ben je een heleboel adviezen en inzichten rijker die helpen om in spannende gesprekken de lead weer terug te pakken en een weloverwogen strategie te kiezen. Een structuur daarin of rode draad moet je zelf vinden. Nagenoeg elke moeilijke situatie wordt opgelost door zelf het hoofd koel te houden en niet ook boos te worden of superieur te reageren. Pas daarna, en terecht, is er aandacht voor wat de situatie vooruit kan helpen. dat soms aandacht geven aan de ander, soms een slimmigheid in de procedure (de non-paper of een derde partij) en (heel!) soms een concessie doen. Degenen die graag wat meer structuur zien in reacties die komen op dat vlak wat te kort.
Kortom, een spannend boek vanuit allerlei spannende onderhandelsituaties geschreven met een scala aan oplossingen, die van heel genuanceerd naar redelijk recht-toe-recht-aan gaan.
Scherp onderhandelen, niet bot 