“Vertel eens iets over jezelf”

Een vraag die vaak gesteld wordt – die je weet dat gaat komen 😉

In een artikel in Intermediair vertaalden ze de antwoorden die op Ladders worden gegeven:

 

“I can summarize who I am in three words.” Grabs their attention immediately. Demonstrates your ability to be concise, creative and compelling.
“The quotation I live my life by is…” Proves that personal development is an essential part of your growth plan. Also shows your ability to motivate yourself.
“People who know me best say that I’m…” This response offers insight into your own level of self-awareness.
“Well, I googled myself this morning, and here’s what I found…”Tech-savvy, fun, cool people would say this. Unexpected and memorable.
“The compliment people give me most frequently is…” Almost like a testimonial, this response also indicates self-awareness and openness to feedback.

Lees alle suggesties op Ladders of Intermediair.

Liespotting: hoe herken je een leugen

Via Lifehacking (de sectie Dark side) kwam ik de TED Talk van Pamela Meyer over Liespotting.

Interessante statistiek over liegen in de inleiding, daarna een mooie analyse van de non-verbale aspecten van liegen. Alleen al deze foto:

De voorbeelden zijn pittig maar de analyse is haarscherp: duping delight, teenpunten die naar de deur wijzen, …

En tenslotte: “Lying is a cooperative act. Sometimes we are willing participants in a lie.” Er ligt een overeenkomst ten grondslag aan de leugen.

Ruilen: Red Paperclip

Een aspect van onderhandelen is dat er een ruil ontstaat. De kunst van onderhandelen is om een gunstige ruil te maken door wat je aanbiedt mooi te presenteren en dat wat je aangeboden krijgt zo reëel mogelijk te beoordelen.

Een bijzonder ruilverhaal is dat van de rode paperclip. Kyle MacDonald wilde zijn vriendin verrassen en iets groots doen. Dus begon hij met ruilen. Hij startte met een rode paperclip en kreeg uiteindelijk een huis.

De rode paperclip is een internet meme geworden en wordt als spel op veel plaatsen gespeeld.Je kunt het zelf ook makkelijk doen en dan is het uiteraard leuk om met die eenvoudige, rode paperclip te beginnen.

Pivoteren als metafoor

In basketbal mag je lopen met de bal zo lang je dribbelt. Wie de bal vasthoudt mag twee passen doen. Echter, het zogenaamde pivoteren wordt geen pas genoemd dus dat mag je zo lang doen als je wilt. Bij pivoteren heb je de bal vast en je laat één been staan, terwijl je met het andere been stapt. Zie het plaatje hieronder.

In actie ziet dat er als volgt uit:

Wat is de relevantie hiervoor voor onderhandelen? Bij onderhandelen houd je je positie vast (dat is dat staande been) maar je verkent de ruimte eromheen (dat is het draaiende been). De vaardigheid om enerzijds je positie te houden maar de ruimte eromheen te verkennen is een wezenlijke kracht van de onderhandelaar. Wees dus niet bang vragen te stellen, opties te doen, alternatieven te doordenken, “stel dat …”-vragen te stellen, zolang maar duidelijk is dat je daarmee je positie niet weggeeft.
 

Laten we de sfeer goed houden!

Sfeer in spannende gesprekken is een lastig aspect. De een is gevoelig voor sfeer en heeft een goede omgang nodig om te kunnen functioneren, terwijl de ander koelbloedig en doelgericht blijft wat er ook aan gevoeligheden speelt. Op verschillende plaatsen in Scherp onderhandelen bespreken we zaken die op het relationele aspect ingaan en in één hoofdstuk hebben we het expliciet over de sfeer bewaken.

Paul Watzlawick lanceerde al in de zeventiger jaren vijf axioma’s voor communicatie in zijn boek De pragmatische aspecten van de menselijke communicatie:

  1. Het is onmogelijk om niet te communiceren
  2. Iedere communicatie bezit een inhouds- en betrekkingsaspect. Laatstgenoemde classificeert de eerste en is daarmee dus een metacommunicatie.
  3. De aard van een betrekking is afhankelijk van de interpunctie van de interacties tussen de communicerende personen
  4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
  5. Communicatie tussen mensen is symmetrisch of complementair, afhankelijk of de relatie gebaseerd is op gelijkheid of verschil.

Axioma 2 ziet op het verschil tussen waar het gesprek feitelijk over gaat en dat deel van het gesprek waarin deelnemers iets over zichzelf, elkaa rof hun relatie uitdrukken.

In de film Abel is het kerstontbijt een bijzonder ongemakkelijk deel van de film. Alle bijdragen aan het gesprek komen net niet uit de verf en maken het gesprek gespannen. Met name het: “Laten we nou voor een keer eens proberen een kerstontbijt te hebben zonder ruzie” is het begin van fijne spanningen.

Waardebepaling achteraf versus onderhandelen

Martijn Aslander legt het principe uit van waardebepaling achteraf. Een manier om niet vooraf over tarieven te onderhandelen maar samen te werken en nadien vast te stellen in welke mate je waarde hebt toegevoegd. De nadruk in de samenwerking ligt dan op waardecreatie en niet op waarde bemachtigen.

Het Nash-evenwicht

Bij onderhandelingen wordt er ook wel gekeken naar lessen die de speltheorie biedt. Een interessant onderdeel daaruit is het Nash-evenwicht (of equilibrium). Dat is die uitkomst die voor alle partijen samen de beste is. Wellicht kan één partij een betere uitkomst realiseren maar dan is dat ten nadele van minstens een andere partij. Het Nash-evenwicht is een uitkomst die voor allen profijtelijk is en die als voordeel heeft dat ze bereikt kan worden door een constructieve zoektocht naar die oplossing. Bij gesprekken die druk kennen, is het lastiger de focus op de inhoud van het gesprek te houden. Als partijen te verleiden zijn tot een coöperatief spel dan is het evenwicht te bereiken.

De kunst in gesprekken is dan om enerzijds de eigen doelen na te streven en te zoeken naar die uitkomsten die helpen die doelen te bereiken. Tegelijkertijd is de vraag welke oplossingen helpen om voor iedereen het best haalbare te krijgen. Deze manier van onderhandelen maakt het nodig om -lessen uit Fisher’s werk-:

  • belangen te kennen. Dus niet alleen weten wát iemand wil maar ook waarom en wat belangrijk is
  • meerdere oplossingen te bedenken en later te kiezen.

In de film A beautiful Mind, over de wiskundige Nash, legt Nash het evenwicht uit in een café setting. Zijn conclusie over de optimale uitkomst:

The best result would come if everyone in the group does what is best for himself AND what is best for the group