Onderhandelmythe: soms moet je een concessie doen om de relatie goed te houden.

5268215798_7684d8b323_tOp Lifehacking vind je een tweede blog over onderhandelen, namelijk een blog over de veel gehoorde aanname dat je soms een concessie moet doen in onderhandelingen om de relatie goed te houden.

In de blog lees je dat je relatie en inhoud in onderhandelingen moet scheiden en problemen op het ene vlak, bijvoorbeeld relatie, niet moet oplossen met antwoorden uit het andere, te weten inhoud. Een concessie doen om de relatie goed te houden is alsof je een relatie koopt.

Degenen die zorgen hebben over relaties in gesprekken en die minder goed tegen spanningen in gesprekken kunnen, lopen risico minder resultaat uit onderhandelingen te halen (zie het onderzoek over aardige onderhandelaars). Deze groep is geholpen met adviezen over wat je wél kunt doen om spanningen in gesprekken op te lossen, zonder een concessie te doen.

Lees hier de blog.

Advertenties

Onderhandelmythe niet als eerste een bod doen

47802555_af5a7223bc_sRond onderhandelen zijn er wat hardnekkige overtuigingen die je regelmatig tegenkomt. In een reeks blogs op Lifehacking willen we die weerleggen, dan wel nuanceren.

 

De eerste in de serie gaat over de vraag of je wel of niet als eerste je positie noemt in een onderhandeling. Nagenoeg altijd hoor je dat als je als laatste je positie noemt je die nog kunt aanpassen op die van de andere onderhandelaar(s). Toch is dat juist niet de beste koers. Kortom, het is een onderhandelmythe dat je nooit als eerste je bod moet doen. Lees de blog op Lifehacking.

De volgende mythe die we aanpakken wordt: Soms moet je een concessie doen om de sfeer goed te houden.

Meer weten:

 

 

 

Online seminar as donderdag over win-winonderhandelen

Voor klanten van GITP is er ook dit jaar weer een reeks online seminars georganiseerd rond thema’s als communicatiestijlen, beïnvloedingsstijlen en aanstaande donderdag win-winonderhandelen. In het seminar wordt in een uur de essentie van de training win-winonderhandelen doorgelopen.

De dia’s zijn hier alvast te bekijken:

Door de chat-mogelijkheid en polls is er interactie mogelijk. Sterker nog, de aardigheid van het seminar is dat er vragen en opmerkingen komen. Twee moderatoren zorgen dat alle input verwerkt en beantwoord wordt, dan wel wordt doorgezet naar de presentatoren.

Mocht je niet tot de doelgroep behoren maar geïnteresseerd zijn, dan neem vooral contact met ons op!

Prezi over onderhandelen

Hieronder de link naar een Prezi over onderhandelen die voor een workshop gebruikt is. De opdrachten zitten er niet in maar bestonden voornamelijk uit rollenspellen en feedback daarop. Mail ons voor meer hierover.

Onderhandel-prezi

Hieronder vind je een Prezi over onderhandelen die ik in een workshop gebruikt heb. De oefeningen staan er niet bij maar zijn na elk blok ingezet in de vorm van voornamelijk rollenspellen.

Aardige onderhandelaars krijgen minder dan onaardige. Maar …

Op veel plaatsen kreeg het onderzoek de Cornell Universiteit veel aandacht. De conclusie was er één die makkelijk op te pikken is: aardige (agreeable in het onderzoek) onderhandelaars krijgen minder dan onaardige. De aardige onderhandelaar die voor een salaris onderhandelt, komt daar met een minder resultaat uit dan degene die onvriendelijk is.

In het artikel in de link wordt een dubbele hypothese getest: is het zo dat vrouwen en aardige mannen minder resultaat boeken in onderhandelingen? Die hypothese wordt bevestigd met bewijs uit vier onderzoeken.

Twee punten worden daarbij als reden voor het minder succesvol onderhandelen genoemd:

  • de onaardige of onvriendelijke onderhandelaar doet minder snel concessies en komt daardoor beter uit de bus
  • de onaardige onderhandelende man bevestigt rolopvattingen tussen mannen en vrouwen (disagreeable men confirm gender roles) en komt daardoor met meer resultaat uit gesprekken.

Over sekseverschillen en onderhandelen is al vaker geschreven. Daarvoor zijn tal van adviezen te vinden, bijvoorbeeld in Her Place at the Table of Stratego voor vrouwen. Wat meer over ‘onaardig’. Overigens, onaardige mannen scoren dan beter ten opzichte van aardige mannen dan onaardige vrouwen ten opzichte van aardige vrouwen.

Alle win-winadviezen lijken daarmee achterhaald: botte macho-tactieken zijn dus het best. Of toch niet?

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Volgens mij is de les van Fisher e.a. in Getting to Yes nog steeds 100% waar:

wees hard voor de inhoud

heb hart voor de relatie.

Een grote bron van inspiratie voor ondernemers in deze tijd is Guy Kawasaki. In zijn video The Art of the Start heeft hij één deel dat heeft Be a Mensch en dat ingaat op een vorm van aardig zijn:

Standpunt

Een opdracht voor tenminste twee personen:

#1
Persoon A gaat op een A4’tje staan met beide benen stevig op dat A4’tje. Dat A4’tje is het standpunt van persoon A. Persoon B gaat persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

#2
Persoon A gaat nu met één been zijn standpunt vasthouden en mag met het andere been vrij bewegen (zie ook pivoteren). Persoon B gaat weer persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

In nagenoeg alle situaties zal het voor B in situatie #2 lastiger zijn geweest.

  • Waarom?
  • Wat betekent dit voor een standpunt in je onderhandeling?
  • Wanneer ben je dus de stevigste onderhandelaar?

Foto op Flickr van sewingdaisies