Pawn stars: streetwise onderhandelen

De mannen van Pawn Stars verstaan de kunst een pittige onderhandeling te voeren en hun beoogde zakenpartners behoorlijk onder druk te zetten. Voor liefhebbers is er veel op YouTube en anders deze selectie fragmenten ter illustratie:

Mannen- en vrouwentaal (en onderhandelen)

Vandaag in nrc.next twee artikelen die over mannen- en vrouwentaal gaan. Het ene expliciet daarover en het ander over moppen vertellen, waarbij een paragraaf aan het verschil tussen mannen en vrouwen wordt besteed.Uit het verschil in m/v-taal blijkt dat mannen duidelijker en informatiever zijn in hun taal en vrouwen meer betrokken taalgebruik spreken. Bij moppen is het uitgangspunt dat een mop het best verteld wordt door een verteller die in de mop gelooft:

Dus er echt staan, je breder maken en niet zoals vrouwen nog wel eens doen komen met “Ik weet niet of ik hem goed vertel” of “er kwam een, of nee, er waren twee mannen …

Uit eerdere onderzoeken op het vlak van onderhandelen blijkt dat vrouwen betere onderhandelaars zijn dan mannen àls vrouwen niet voor zichzelf onderhandelen. De onderhandelvaardigheden zijn dus in orde maar de motivatie om voor eigenbelang op te komen is minder sterk dan bij mannen. Eerder onderzoek over de “aardige onderhandelaar” gaf het beeld dat de aardige onderhandelaar minder resultaat boekte dan de aardige.

Is daarmee het punt voor hard onderhandelen gemaakt? Nee! Het toont dat eigenbelang en overtuiging van belang zijn voor een onderhandeling. Dat is beslist een onderdeel van onderhandelen. Tegelijkertijd betekent dat niet dat er alleen maar hard onderhandeld moet worden. Het is alleen de kunst om de harde inhoudelijke koers te combineren met aandacht voor de relatie.

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Nog maar eens de les van Fisher e.a. in Getting to Yes:

Wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie

Vergadertips in MT Rendement

In de MT Rendement van 31 augustus vind je een artikel van Arjan Broere over vergaderen. Op één A4 zeven tips om meer resultaat in vergaderingen te boeken. Het artikel is losjes gebaseerd op een blog over vergaderen op Lifehacking: Zwijgen is goud.

Een auto kopen? Ja, leuk!

Rob Gruhl laat in de Ignite-presentatievorm zien hoe je een auto koopt. Autoverkopers ontmoeten een waardige tegenstander in Rob!

Debatteren en stijl (3)

Het is al oud nieuws, zo het al echt nieuws was, maar hier-en-daar wordt er nog gereageerd op de toon tijdens enkele debatten rond de Algemene Politieke Beschouwingen. In nrc.next van 4 oktober reageren Jan Kuitenbrouwer en Lars Duursma/John Bijl op de reacties op Wilders.

Negeer

Jan Kuitenbrouwer pleit ervoor om meer geduld te hebben. Sterker nog, negeer het negatieve gedrag want dat maakt het aantrekkelijker voor degene die de negatieve koers koos. Kuitenbrouwer maakt de analogie met honden trainen: een hond die negatief gedrag vertoont wordt gecorrigeerd en krijgt dus aandacht. Beter is het dat negatieve gedrag te negeren en juist aandacht te geven op momenten dat er gewenst gedrag is. Het advies aan Rutte c.s., achteraf, is om terwijl Wilders ‘vol op het orgel gaat’ even een berichtje te sms’en of nonchalant een aantekening te maken en daarmee geen aandacht te geven aan alle gedoe. Wat je aandacht geeft, groeit is het motto. (Hier de tekst)

Kuitenbrouwer ziet parallellen in de lessen van dog whisperer Cesar Millan, die honden er onder houdt door negatief gedrag niet met aandacht te belonen.

Adresseer

Duursma/Bijl adviseren om niet alleen naar de voorzitter te reageren als het debat guur wordt en daarna bij de media maar om direct bij degene die pittig aanvalt de kwestie te adresseren: “Voorzitter, ik zou de Wilders graag de vraag stellen: wat wil hij nu bereiken met zo’n opmerking?” Daarnaast krijgen de debaters het advies het hoofd koel te houden en geen negatieve termen in de mond te nemen of over te nemen. Indien een vraag gesteld wordt, is het advies: herformuleer de vraag, beantwoord kort en breng de zaak terug naar de eigen invalshoek.

Koud hoofd en warm hart

De goede adviezen vragen alle één ding: de debatter is er met zijn hoofd bij en reageert niet primair. Immers, wie de regie verliest en boos wordt die zal alle goede adviezen negeren. En wat je moet doen om het hoofd erbij te houden, gaat verder dan slimme replieken of tactieken. Dat vraagt om te merken bij jezelf als je je geduld verliest en jezelf tot de orde te roepen. Het vraagt om er bewust voor te kiezen niet geraakt te worden door wat je hoort en om afstand te houden. Zoals Ury stelt op spannende momenten: “Ga naar het balkon”.

Niet dat uit emotionele reacties niet een enorme kracht kan spreken … Maar het is niet iedereen gegeven zo een punt te maken.

Zie ook Debatteren en stijl en Debatteren en stijl (2)

Debatteren en stijl (2)

Gisteren kreeg Mark Rutte de prijs voor de beste debater naar aanleiding van de Algemene Politieke Beschouwingen. Vorig jaar won Rutte die prijs ook met een ronkend juryrapport. Maar het kan niet anders of de aanvaring met Wilders gisteren en het over-en-weer ‘doe normaal’ gedoe overschaduwt de prijs.

Rutte wist zijn doe normaal’s minder hardvochtig en meer met een verbaasde uitroep in te brengen maar had achteraf vast betere tekst willen hebben dan het teruggeworpen ‘doe normaal’ dan wel ‘doe zelf normaal’. Waardoor ook zijn verbale “Ik ben volkomen rustig” niet helemaal congruent met zijn nonverbale uitingen (licht trilling in de stem, stemverheffing) leek.

Aan de ene kant veel aandacht voor een incident, terwijl de plannen voor het land besproken moeten worden, maar aan de andere kant voor al wie in debatteren geïnteresseerd is een interessante scene.


Wat is dan het antwoord? De klassieke ‘scheid mensen van problemen’ van Fisher (zie ook de adviezen van het eerste blog over de debatten). Daarnaast dat doen wat helpt de tijd te vertragen en primaire reacties te voorkomen:

  • een slokje water
  • een milde glimlach
  • alvast spreektijd claimen maar nog niet invullen: “Voorzitter, …” “Ik wil daar twee dingen over kwijt …” “Tja, wat zegt een weldenkend mens daarover …”
  • als het niet onder grote druk van publiek is, is een schorsing een optie
  • markeren en negeren “De verleiding is groot om hierop in te gaan maar ik wil terug naar de agenda” “Daar moeten we het met zijn tweeën maar eens over hebben maar vandaag zijn we aan de slag over …”

In vergaderingen, tijdens presentaties, in een debat of een onderhandeling liggen emoties op de loer. In De 48 wetten van de macht, het sardonische en complete overzicht van machtsmiddelen, van Greene stelt hij onder wet 35:

De kunst is om in ontmoetingen de tijd te vertragen, het initiatief te houden en niet uit angst of onder druk tijd te forceren en in haast te komen.

Luister ook naar de analyse van Lars Duursma van Debatrix:

Debatteren en stijl

De Algemene Politieke Beschouwingen zijn bezig. Er wordt volop gedebatteerd. In de commentaren wordt er voornamelijk gereageerd op de stijlen. NRC.next heeft een pagina waarin kort de debatters besproken worden.

Ook op andere plekken is gereageerd op stijlelementen. Daarbij is het meest ingegaan op de stijl van Geert Wilders in debat met Job Cohen. Wie de grootste gedoger is, lijkt de inzet van het debat. CDA-voorman Sybrand van Haersma Buma heeft afstand gedaan van de toon in het debat zoals Wilders die aansloeg. Termen als ‘bedrijfspoedel’ ‘aan het lijntje uitgelaten’ en ‘schoothondje’ scoorden bij die vleugel niet erg. De repliek van Cohen was: “Macht zonder verantwoordelijkheid”.

Hier de scene in het kort:

Uitgangspunt bij debatteren is dat het een test van ideeën is en er een fair play-achtige toon van argumenteren wordt gekozen. Niet op de persoon maar op de argumenten ingaan. Uiteraard is soms de persoon onderdeel van het gesprek, maar wie dan de humor of lichte spot inwisselt voor een frontale aanval die begeeft zich buiten de grenzen van debatteren. De vraag is welke schade dat oplevert. De voorzitter kan er wat van zeggen en de debatter kan de gunst van het publiek verliezen. Hoewel, het kan nu juist het publiek zijn dat smult van het verbale vuurwerk en de stoten onder de gordel …

Het verweer tegen de aanvallen is doorgaans niet zo zeer het adresseren van de unfaire argumenten, hoewel dat effectief is, maar doorgaans overtroeven met humor met een toon waaruit blijkt dat de spreker boven dit soort gedoe staat. Wie zorgt dat hij of zij niet gekwetst wordt door schimpen, die kan het hoofd koel houden en -voorbereid- van repliek dienen. De klassieker is van Hans Wiegel. Toen hij in een zaal het spreekgestoelte beklom riep iemand in het gehoor “klootzak!”. Wiegel zei daarop droog: “Leuk dat u zich even voorstelt. Mijn naam is Hans Wiegel”.

Een opmerkelijke interventie kwam nog van Jolande Sap, die wilde dat Wilders de stekker uit het kabinet zou trekken:

De actie leek niet erg te scoren in het gehoor.