Spannend, praktisch en weloverwogen

9200000019686528
Onderhandelingen zijn niet altijd rationeel en je onderhandelt niet altijd met coöperatieve, gebalanceerde gesprekspartners. Vandaar dat je in onderhandeling terecht kunt komen, die heel ander weerwerk vragen dan de “standaard” onderhandeling.

Onderhandelaars zijn ook maar mensen en mensen die denken en handelen ook emotioneel

Om die reden heeft George van Houtem Onderhandelen als het heet wordt. Technieken en strategieën voor succes als je onder druk staat geschreven. George van Houtem heeft al meer geschreven over onderhandelen met een voorkeur voor de situaties waarin het scherpst van de snede wordt opgezocht, zoals zijn De dirty tricks van het onderhandelen.

De lezer krijgt een aantal onderhandelaars gepresenteerd die met stevige emotionele inzet de onderhandeling op scherp zetten. Zo is er de keiharde onderhandelaar, de boze onderhandelaar, de weglopende onderhandelaar, de huilende onderhandelaar, de liegende onderhandelaar. Daarnaast komt een aantal lastige situaties aan de orde: wat als de zaak muurvast zit, wat als er wantrouwen is of als er een achterban is die lastig is? Van alle situaties komt aan de orde wat redenen zijn dat de onderhandelaar dit gedrag vertoont, verschijningsvormen in onderhandelingen en uiteraard effectieve reacties op dit gedrag.

De beschrijvingen van situaties zijn kleurrijk door de voorbeeldzinnen en stukken dialoog. Als lezer zet het je aan het denken hoe je in zo’n gesprek de draad weer op zou pakken.

Met name het onderzoek naar redenen voor het gedrag geeft meer interventiemogelijkheden. Immers, door niet heel primair te reageren maar na te gaan waarom de ander doet wat hij doet, komt er meer begrip en een meer weloverwogen reactie. Dat maakt het boek ook niet-normatief. Als iemand boos is, kun je vechten of vluchten. Maar door te weten waarom iemand boos is (hij haalt zijn doelen niet, het zit in de aard, hij heeft te weinig invloed op de voortgang, zijn achterban zet hem klem, hij is gekrenkt) zijn er diverse opties:

  • neem afstand
  • kom in contact met de ander
  • kijk kritisch naar je eigen aandeel in het gesprek
  • stel grenzen
  • voorkom gezichtsverlies van de ander
  • bied meerdere oplossingen.

Een interessante extra zijn de vele citaten en voorbeelden van onderhandelvaardigheden van politici, inkopers, advocaten, rechercheurs. De anekdoten illustreren hoe technieken “in het echt” werken.

Hoewel het boek praktisch opgezet is en vanuit situaties werkt, wordt er op veel plaatsen verwezen naar onderzoek dat aangeeft wat effectief is volgens proeven die gedaan zijn. Zie ook de literatuurlijst voor de voornaamste inspiratiebronnen. Een zeer relevante in het boek is de verwijzing naar Arend Ardon die stelt dat in overleg dat moeilijk is het heel verleidelijk is om te denken dat jij de redelijke partij bent en de ander niet en dat de ander dus moet aanpassen. Doorgaans is deze houding niet alleen een blokkade voor ander overleg maar kan het de emotie bij de ander nog aanwakkeren.

Na lezing ben je een heleboel adviezen en inzichten rijker die helpen om in spannende gesprekken de lead weer terug te pakken en een weloverwogen strategie te kiezen. Een structuur daarin of rode draad moet je zelf vinden. Nagenoeg elke moeilijke situatie wordt opgelost door zelf het hoofd koel te houden en niet ook boos te worden of superieur te reageren. Pas daarna, en terecht, is er aandacht voor wat de situatie vooruit kan helpen. dat soms aandacht geven aan de ander, soms een slimmigheid in de procedure (de non-paper of een derde partij) en (heel!) soms een concessie doen. Degenen die graag wat meer structuur zien in reacties die komen op dat vlak wat te kort.

Kortom, een spannend boek vanuit allerlei spannende onderhandelsituaties geschreven met een scala aan oplossingen, die van heel genuanceerd naar redelijk recht-toe-recht-aan gaan.

Nieuwe post op arjanbroere.com

Nieuwe posts over onderhandelen en gesprekstechnieken zijn te lezen op arjanbroere.com. Ook nieuws rond mijn nieuwe onderhandelboek is daar te vinden:
do kaft
Deze site blijft verder bestaan op WordPress als Scherponderhandelennietbot.

Scherp onderhandelen is als boek uitgebreider en bespreekt meer achtergronden, met name psychologische modellen. Doelgericht onderhandelen wordt voornamelijk praktisch en is opgezet rond de stappen in de onderhandeling.

“Vertel eens iets over jezelf”

Een vraag die vaak gesteld wordt – die je weet dat gaat komen 😉

In een artikel in Intermediair vertaalden ze de antwoorden die op Ladders worden gegeven:

 

“I can summarize who I am in three words.” Grabs their attention immediately. Demonstrates your ability to be concise, creative and compelling.
“The quotation I live my life by is…” Proves that personal development is an essential part of your growth plan. Also shows your ability to motivate yourself.
“People who know me best say that I’m…” This response offers insight into your own level of self-awareness.
“Well, I googled myself this morning, and here’s what I found…”Tech-savvy, fun, cool people would say this. Unexpected and memorable.
“The compliment people give me most frequently is…” Almost like a testimonial, this response also indicates self-awareness and openness to feedback.

Lees alle suggesties op Ladders of Intermediair.

Online seminar de dirty tricks

Bij Freelunch heeft George van Houtem een online seminar verzorgd, waarin hij een aantal onderhandeladviezen geeft. Het kijken meer dan de moeite waard en ook goed te zien dat er gebalanceerder over onderhandelen wordt gesproken, dan met alleen dirty tricks op zak.

Het kan dat je een account moet maken om het webinar te kunnen zien, maar dat is gratis en geeft je meteen de kans meer lunch seminars te volgen.

afb

Visuele missers

Op Debatrix vindt je adviezen en nieuws over debatteren en overtuigen. Een overzicht zijn de visuele missers die tijdens presentaties gemaakt worden. Variërend van “had iemand die man niet even kunnen waarschuwen” tot stomme pech. In elk geval reden genoeg om ook weer eens goed te kijken naar waar en hoe je staat als je een belangrijke boodschap af te geven hebt:

beeldregie-aboutaleb-5001

Ook interessant is de analyse van de video, waarin minister Hennis slecht nieuws te geven heeft maar dat nonverbaal niet steunt.

“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Salarisonderhandeling: noem een speficiek bedrag

price-tagOp Intermediair vind je een aantal adviezen over salarisonderhandelingen. Altijd handig om eens door te lopen.

Eén is intrigerend, aangezien het meer een advies lijkt voor prijzen in de schappen van een supermarkt dan voor een salarisonderhandeling:

Vraag een zeer specifiek, oneven bedrag
Dit is psychologie. Een ervaren New Yorkse recruiter die anoniem wil blijven, vertelt Vivian Giang van Business Insider dat het helpt om een vreemd, zeer specifiek bedrag te noemen bij het onderhandelen. Vraag bijvoorbeeld in plaats van 3200 euro per maand, om 3195 euro. Dan Martineau valt hem bij: ‘Het is duidelijk en relevant om een specifiek bedrag te noemen.’

Malia Mason, onderzoeker bij The Journal of Experimental Social Psychology, zegt dat het vragen om specifieke in plaats van afgeronde bedragen je een ‘krachtig anker’ geeft in onderhandelingen. ‘Het wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Het suggereert dat je een precies persoon bent die duidelijkheid geeft aan zijn werkgever. Zo iemand zegt ‘zeven dagen’ in plaats van ‘een week’ en lijkt daardoor goede inschattingen te kunnen geven van wat de werkgever mag verwachten’

Zelfs als je dus een gebied noemt, waarbinnen je gewenste salaris zou moeten liggen: gebruik specifieke getallen.

In elk geval is het een interessante denkoefening: noem je een vaag bedrag, een bandbreedte, een zeer exact gedrag … Een exact bedrag is in elk geval iets dat niet onopgemerkt gaat. Dat is een voordeel. Een nadeel lijkt me dat het erg geslepen en tactisch klinkt.