Online seminar de dirty tricks

Bij Freelunch heeft George van Houtem een online seminar verzorgd, waarin hij een aantal onderhandeladviezen geeft. Het kijken meer dan de moeite waard en ook goed te zien dat er gebalanceerder over onderhandelen wordt gesproken, dan met alleen dirty tricks op zak.

Het kan dat je een account moet maken om het webinar te kunnen zien, maar dat is gratis en geeft je meteen de kans meer lunch seminars te volgen.

afb

Advertenties

Visuele missers

Op Debatrix vindt je adviezen en nieuws over debatteren en overtuigen. Een overzicht zijn de visuele missers die tijdens presentaties gemaakt worden. Variërend van “had iemand die man niet even kunnen waarschuwen” tot stomme pech. In elk geval reden genoeg om ook weer eens goed te kijken naar waar en hoe je staat als je een belangrijke boodschap af te geven hebt:

beeldregie-aboutaleb-5001

Ook interessant is de analyse van de video, waarin minister Hennis slecht nieuws te geven heeft maar dat nonverbaal niet steunt.

“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Pawn stars: streetwise onderhandelen

De mannen van Pawn Stars verstaan de kunst een pittige onderhandeling te voeren en hun beoogde zakenpartners behoorlijk onder druk te zetten. Voor liefhebbers is er veel op YouTube en anders deze selectie fragmenten ter illustratie:

Nice guys finish first

20130829-080727.jpg

Enige tijd geleden publiceerde de Cornell Universiteit een onderzoek naar het verschil in uitkomsten van onderhandelingen tussen mannen, vrouwen en daarbinnen aardige en onaardige onderhandelaars. Daaruit bleek dat de beste resultaten geboekt werden door onaardige mannen.

Een nieuw VU-onderzoek door Mark van Vugt lijkt die uitkomst ter discussie te stellen: Aardige collega’s krijgen hoger startsalaris.

Sollicitanten die zeggen behulpzaam te zijn voor hun collega’s kunnen een hoger maandelijks startsalaris tegemoet zien dan sollicitanten die stellen zich vooral te richten op hun eigen taken.

De behulpzame sollicitant heeft een hoger aanzien bij de werkgever en krijgt daardoor ruim 100 euro meer dan de op zichzelf gerichte collega. Naast de hogere beloning, worden deze personen ook gezien als fijnere en meer gewilde collega’s om mee samen te werken.

Eerder beschreven we al dat “aardig” een lastige kwalificatie voor een onderhandelaar is. Immers, is het een te aardige onderhandelaar die te makkelijk concessies doet en dus met een minder resultaat genoegen neemt, zeker als er druk in de onderhandeling optreedt? Of is de aardige onderhandelaar beminnelijk en voorkomend maar niet van zins concessies te doen, waar geen reden toe is. Kortom, de eerste onderhandelt te veel vanuit het idee dat spanning in de relatie met een concessie op te lossen is, terwijl de tweede onderhandelaar spanning in de relatie oplost door aandacht voor de relatie.

In dit geval laat het onderzoek zien dat de onderhandelaar die aardig is in elk geval door anderen hoger gewaardeerd wordt en dus in dat opzicht aardig zijn loont.

Daarnaast geldt voor alle onderhandelaars het tijdloze advies van Fisher uit Getting to Yes: wees hard op de inhoud en heb hart voor de relatie.

De McDonald’s theorie: reacties losmaken

McDonalds_Logo_lovinit

Op Lifehacking schrijft Patrick Loonstra in een blog de McDonald’s theorie. het is een aantrekkelijk en tegendraadse manier om in een gesprek reacties uit te lokken.

Patrick geeft het voorbeeld van een groepje dat ergens wil lunchen maar niemand durft een suggestie te doen. Om die impasse te verbreken doe je een suggestie: “McDonald’s dan maar!” Dat wil niemand en dus komen er reacties: “Dan nog liever naar …” of “Sorry, maar ik vind … 100 x beter!”

Het begin is gemaakt en met een suggestie die andere suggesties oproept en de lat niet al te hoog legt 😉

Zo zou je in onderhandelingen ook een brainstorm kunnen starten. Of je zou als eerste een bod kunnen doen op “McDonald’s niveau”. Een interessant idee om mee te spelen.

De kracht van een verhaal

In onderhandelingen is er doorgaans veel focus op de inhoud en argumenten. Waarom betaal je iets wel of niet? Waarom is een bod te hoog of te laag? Onderhandelingen zijn ook nogal eens gesprekken, waarin er van enige spanning sprake kan zijn. Ben je voldoende “in beeld”? Zijn de verhoudingen en de sfeer goed? Ook in het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn zijn inhoud en relatie de twee belangrijkste pijlers.

Een manier om een heel andere toon in gesprekken of presentaties aan te slaan, is een verhaal vertellen. Met een verhaal stem je het gehoor anders. In plaats van ratio en kritisch denken worden emotie en luisteren bepalend. Een verhaal geeft ook de mogelijkheid abstracte zaken concreet te maken: wat betekent een bod precies? Wat voor gevolgen hebben het wel of niet overeenstemming brengen over bijvoorbeeld een sociaal plan?

Op Lifehacking lees je een blog van Arjan Broere over de kracht van verhalen vertellen: Geef je boodschap meer impact met een verhaal. In en bij de blog vind je meer links en onder andere onderstaande video die de kracht van woorden en een verhaal illustreert: