De kracht van een verhaal

In onderhandelingen is er doorgaans veel focus op de inhoud en argumenten. Waarom betaal je iets wel of niet? Waarom is een bod te hoog of te laag? Onderhandelingen zijn ook nogal eens gesprekken, waarin er van enige spanning sprake kan zijn. Ben je voldoende “in beeld”? Zijn de verhoudingen en de sfeer goed? Ook in het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn zijn inhoud en relatie de twee belangrijkste pijlers.

Een manier om een heel andere toon in gesprekken of presentaties aan te slaan, is een verhaal vertellen. Met een verhaal stem je het gehoor anders. In plaats van ratio en kritisch denken worden emotie en luisteren bepalend. Een verhaal geeft ook de mogelijkheid abstracte zaken concreet te maken: wat betekent een bod precies? Wat voor gevolgen hebben het wel of niet overeenstemming brengen over bijvoorbeeld een sociaal plan?

Op Lifehacking lees je een blog van Arjan Broere over de kracht van verhalen vertellen: Geef je boodschap meer impact met een verhaal. In en bij de blog vind je meer links en onder andere onderstaande video die de kracht van woorden en een verhaal illustreert:

Een auto kopen? Ja, leuk!

Rob Gruhl laat in de Ignite-presentatievorm zien hoe je een auto koopt. Autoverkopers ontmoeten een waardige tegenstander in Rob!

Ruilen: Red Paperclip

Een aspect van onderhandelen is dat er een ruil ontstaat. De kunst van onderhandelen is om een gunstige ruil te maken door wat je aanbiedt mooi te presenteren en dat wat je aangeboden krijgt zo reëel mogelijk te beoordelen.

Een bijzonder ruilverhaal is dat van de rode paperclip. Kyle MacDonald wilde zijn vriendin verrassen en iets groots doen. Dus begon hij met ruilen. Hij startte met een rode paperclip en kreeg uiteindelijk een huis.

De rode paperclip is een internet meme geworden en wordt als spel op veel plaatsen gespeeld.Je kunt het zelf ook makkelijk doen en dan is het uiteraard leuk om met die eenvoudige, rode paperclip te beginnen.

Wat als …

Wat als iedereen een regisseur had, is een video van Dealymoviesss. Een mooie reeks van Wat als-video’s die allemaal bepaalde conventies zichtbaar maken. Wat als sprookjes echt waar waren, wat als polici wél wilden praten, wat als Facebook niet zou bestaan, …

Het mooie van alle video’s is, naast de geestige vormgeving, hoe zichtbaar conventies worden door ze te verbreken of juist te vergroten.

Laten we de sfeer goed houden!

Sfeer in spannende gesprekken is een lastig aspect. De een is gevoelig voor sfeer en heeft een goede omgang nodig om te kunnen functioneren, terwijl de ander koelbloedig en doelgericht blijft wat er ook aan gevoeligheden speelt. Op verschillende plaatsen in Scherp onderhandelen bespreken we zaken die op het relationele aspect ingaan en in één hoofdstuk hebben we het expliciet over de sfeer bewaken.

Paul Watzlawick lanceerde al in de zeventiger jaren vijf axioma’s voor communicatie in zijn boek De pragmatische aspecten van de menselijke communicatie:

  1. Het is onmogelijk om niet te communiceren
  2. Iedere communicatie bezit een inhouds- en betrekkingsaspect. Laatstgenoemde classificeert de eerste en is daarmee dus een metacommunicatie.
  3. De aard van een betrekking is afhankelijk van de interpunctie van de interacties tussen de communicerende personen
  4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
  5. Communicatie tussen mensen is symmetrisch of complementair, afhankelijk of de relatie gebaseerd is op gelijkheid of verschil.

Axioma 2 ziet op het verschil tussen waar het gesprek feitelijk over gaat en dat deel van het gesprek waarin deelnemers iets over zichzelf, elkaa rof hun relatie uitdrukken.

In de film Abel is het kerstontbijt een bijzonder ongemakkelijk deel van de film. Alle bijdragen aan het gesprek komen net niet uit de verf en maken het gesprek gespannen. Met name het: “Laten we nou voor een keer eens proberen een kerstontbijt te hebben zonder ruzie” is het begin van fijne spanningen.

Passie: do what you love (no excuses)

In Scherp onderhandelen bespreken we wat je kunt doen als de sfeer wat gespannen is in gesprekken. We beginnen het hoofdstuk daarover met een verwijzing naar een deel uit Rework van onder andere Jason Fried. In Rework heet een hoofdstuk Tone is in your fingers. Daarin is te lezen dat een briljante gitarist niet door een prachtige gitaar briljant is maar door zijn unieke spel. Dat unieke spel is vervolgens een metafoor om zelf de juiste toon te ontdekken en die persoonlijk te laten zijn. In Make a dent in the UniverseMaak het verschil vind je een vergelijkbare aansporing.

Met zeker zoveel gloed en verve houdt Gary Vaynerchuk op Ted een talk over passion. Deze gepassioneerde ondernemer was bekend als wijnhandelaar met sprankelende wijnvideo’s en is alsmaar meer als spreker op internet te vinden.

Ury wandelt van “nee” naar “ja”

Auteur William Ury is waarschijnlijk het meest beroemd geworden als co-auteur van Getting to Yes/Excellent onderhandelen met Fisher en Patton. Maar ook het Getting past no/Onderhandelen met lastige mensen van Ury scoort al jaren goed.

De gewezen diplomaat ontdekte tijdens een wandeling de kracht van wandelen en gebruikt de wandeling als metafoor om in conflicten op een andere manier tot elkaar te komen. In deze TED Talk zet hij dat kleurrijk neer.