Win-win is niet happy-happy

De term win-winonderhandelen wordt veel gebruikt. Of moeten we zeggen: misbruikt. We horen de term nogal eens genoemd worden met een ondertoon dat het gaat om niet te hard onderhandelen, de relatie ontzien, rustig aan doen.

Fisher e.a. stellen in Getting to Yes nadrukkelijk dat je inhoud en relatie moet scheiden en dus prima hard kan zijn op de inhoud én hart kan hebben voor de relatie. Sterker nog, wie te makkelijk concessies doet kan het beeld oproepen dat hij niet echt voor de zaak staat die hij behartigt. Daarmee kan de relatie zelfs slechter worden. Kortom, een relatie koop je niet en verbeter je niet door inhoudelijke toegeeflijkheid.

Zeker is het lastig is om een aanpak te vinden die de wat paradoxale dubbele opdracht hard voor de inhoud/hart voor de relatie goed omvat. Niet voor niets zijn er boeken over geschreven 😉

Naast boeken is er ook een mooie, uitgebreide blog op The Consensus Building Approach over wat win-win wél is. Daarbij legt de auteur grote nadruk op de inhoudelijke kant van win-winonderhandelen. Weet wat je beste alternatief is als de onderhandeling die je gaat doen mislukt. Wat is je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO, Fisher term)? Daarnaast stelt hij dat het essentieel is om goed onderzoek te doen naar wat partijen écht willen en op welke manieren dat allemaal bereikt kan worden. Door goed door te vragen, de belangen achter de posities te verkennen, meerdere oplossingen te bedenken en anderszins te divergeren is de kans op goede oplossingen groter. De soort oplossingen die “great for you and good for the other side” zijn.

We gebruiken ook wel de termen distributief en integratief onderhandelen. Bij distributief onderhandelen verdelen we de taart en is wat ik krijg jouw verlies. We noemen dat ook wel nul-somonderhandelen, aangezien de som van de plus en min altijd nul is. Daar staat intergatief onderhandelen tegenover, waarbij de kunst is om de taart eerst te vergroten. Dus hoe kan ik winnen zonder dat jij verliest en vice versa? Wat zijn voor mij waardevolle extra’s die jou relatief weinig kosten? Zijn onze belangen wel echt tegenstrijdig of willen we op een bepaald niveau hetzelfde?

Een afsluitende quote uit de blog over win-winonderhandelen: Winning at win-winnegotiations

Thus, the way to “win” at “win-win” negotiation is to make sure that you come up with a proposed agreement that is “good” for other side(s) and “great” for you. You can only do this by working hard to uncover and respond to the most important interests of the other parties. Whatever “opening” stand you take (to ensure your “people” that you are fighting hard on their behalf), you have to be able to move from there into the trading zone and function effectively in that “what-iffing” environment.

Thomas Kilman-test: hoe een situatie aan te pakken?

Er zijn verschillende manieren om een lastige situatie aan te pakken. Ralph Kilmann en Kenneth Thomas, twee Amerikaanse onderzoekers, ontwikkelden in 1972 al een model om deze verschillende strategieën in beeld te brengen, bekend geworden als het Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument of TKI.

Voor een onderhandelaar is het interessant te zien waar voorkeuren van jezelf zitten maar ook wat je vermoedt dat de insteek van de ander in een onderhandeling zal zijn.

Zij zetten twee assen tegen elkaar af, die beide keuzes inhouden:

  • coöperativiteit: houdt je veel of weinig rekening met de belangen van de ander(en)
  • assertiviteit: kom je veel of weinig op voor je eigen belang.

Deze twee assen leveren in combinatie met elkaar vier kwadranten en een middenpositie op:

Maak hier de test en kijk wat jouw score is. In het boek Scherp onderhandelen lichten we het model en de verschillende posities uitgebreid toe.

Het model wordt in onderstaande video mooi uitgelegd door TBMCoaching met voorbeelden en voor- en nadelen van elke positie:

Laten we de sfeer goed houden!

Sfeer in spannende gesprekken is een lastig aspect. De een is gevoelig voor sfeer en heeft een goede omgang nodig om te kunnen functioneren, terwijl de ander koelbloedig en doelgericht blijft wat er ook aan gevoeligheden speelt. Op verschillende plaatsen in Scherp onderhandelen bespreken we zaken die op het relationele aspect ingaan en in één hoofdstuk hebben we het expliciet over de sfeer bewaken.

Paul Watzlawick lanceerde al in de zeventiger jaren vijf axioma’s voor communicatie in zijn boek De pragmatische aspecten van de menselijke communicatie:

  1. Het is onmogelijk om niet te communiceren
  2. Iedere communicatie bezit een inhouds- en betrekkingsaspect. Laatstgenoemde classificeert de eerste en is daarmee dus een metacommunicatie.
  3. De aard van een betrekking is afhankelijk van de interpunctie van de interacties tussen de communicerende personen
  4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
  5. Communicatie tussen mensen is symmetrisch of complementair, afhankelijk of de relatie gebaseerd is op gelijkheid of verschil.

Axioma 2 ziet op het verschil tussen waar het gesprek feitelijk over gaat en dat deel van het gesprek waarin deelnemers iets over zichzelf, elkaa rof hun relatie uitdrukken.

In de film Abel is het kerstontbijt een bijzonder ongemakkelijk deel van de film. Alle bijdragen aan het gesprek komen net niet uit de verf en maken het gesprek gespannen. Met name het: “Laten we nou voor een keer eens proberen een kerstontbijt te hebben zonder ruzie” is het begin van fijne spanningen.

Waardebepaling achteraf versus onderhandelen

Martijn Aslander legt het principe uit van waardebepaling achteraf. Een manier om niet vooraf over tarieven te onderhandelen maar samen te werken en nadien vast te stellen in welke mate je waarde hebt toegevoegd. De nadruk in de samenwerking ligt dan op waardecreatie en niet op waarde bemachtigen.

Het Nash-evenwicht

Bij onderhandelingen wordt er ook wel gekeken naar lessen die de speltheorie biedt. Een interessant onderdeel daaruit is het Nash-evenwicht (of equilibrium). Dat is die uitkomst die voor alle partijen samen de beste is. Wellicht kan één partij een betere uitkomst realiseren maar dan is dat ten nadele van minstens een andere partij. Het Nash-evenwicht is een uitkomst die voor allen profijtelijk is en die als voordeel heeft dat ze bereikt kan worden door een constructieve zoektocht naar die oplossing. Bij gesprekken die druk kennen, is het lastiger de focus op de inhoud van het gesprek te houden. Als partijen te verleiden zijn tot een coöperatief spel dan is het evenwicht te bereiken.

De kunst in gesprekken is dan om enerzijds de eigen doelen na te streven en te zoeken naar die uitkomsten die helpen die doelen te bereiken. Tegelijkertijd is de vraag welke oplossingen helpen om voor iedereen het best haalbare te krijgen. Deze manier van onderhandelen maakt het nodig om -lessen uit Fisher’s werk-:

  • belangen te kennen. Dus niet alleen weten wát iemand wil maar ook waarom en wat belangrijk is
  • meerdere oplossingen te bedenken en later te kiezen.

In de film A beautiful Mind, over de wiskundige Nash, legt Nash het evenwicht uit in een café setting. Zijn conclusie over de optimale uitkomst:

The best result would come if everyone in the group does what is best for himself AND what is best for the group

 

Onvoorwaardelijk constructief

In lastige gesprekken is het wel eens moeilijk emoties de baas te blijven. “Emoties zijn prima, maar wel maar één partij tegelijk”. Roger Fisher heeft het standaardwerk Getting to Yes/Excellent onderhandelen geschreven. Een minder bekend en lastig te krijgen boek is Met open vizier, waarin hij ingaat op conflicten.

Roger Fisher stelt in Met open vizier dat hij een onvoorwaardelijk constructieve opstelling kiest. Hij wil dus:

  • constructief zijn: initiatieven nemen, verantwoordelijkheid nemen, samenwerken, proberen tot win-winovereenkomsten te komen
  • onvoorwaardelijk constructief zijn: hij verbindt daar geen voorwaarden aan. Hij kiest ervoor het te zijn, ook als de ander dat niet wil zijn. Dus ook als de ander niet correct is, ben ik het. Als de ander emotioneel en drammerig wordt, word ik het niet.

Dat uitgangspunt bevat een aantal elementen:

  • een goede relatie is niet per se wederkerig: mijn vriendelijkheid of correctheid of attent gedrag hoeft niet door jou beantwoord te worden. Maar omgekeerd hoeft andermans beledigende inzet, korzelige toon niet te betekenen dat ik dat ook ga doen. Ook dan, of juist dan, blijf ik vasthouden aan een attente en constructieve opstelling. Ik kies immers zelf voor de manier waarop ik me wil gedragen en laat die keuze niet aan anderen.
  • ik kies mijn opstelling. Ik kan meer doen dan automatisch reageren op de ander. Sterker nog, door te reageren op de ander en ook kwaad te worden of de ander te kleineren maak ik de ander nog machtiger: hij mag bepalen hoe we met elkaar omgaan. Ik geef wat van mijn macht aan de ander.
  • ik kan in lastige situaties toch doorgaan met proberen mijn doelen te bereiken. Ik kan alleen dan opkomen voor mijn belangen en wezenlijke invloed hebben als ik in gesprekken mee blijf doen. Een attente en constructieve opstelling maakt het makkelijker om zakelijk te blijven en te proberen doelen te bereiken. Terwijl als ik ook kwaad word, de ander probeer te krenken ik mijn belangen waarschijnlijk niet zal realiseren.

In zijn boek Beyond Reason gaat Fisher, samen met Shapiro, verder op de rol van emoties in gesprekken. Op de site van het boek vind je bijvoorbeeld een voorbereidingsschema waarbij je, vrij minitieus, de gevoeligheden voor een gesprek in kaart kunt brengen.

De auteurs van Getting to Yes aan het woord:

Ury wandelt van “nee” naar “ja”

Auteur William Ury is waarschijnlijk het meest beroemd geworden als co-auteur van Getting to Yes/Excellent onderhandelen met Fisher en Patton. Maar ook het Getting past no/Onderhandelen met lastige mensen van Ury scoort al jaren goed.

De gewezen diplomaat ontdekte tijdens een wandeling de kracht van wandelen en gebruikt de wandeling als metafoor om in conflicten op een andere manier tot elkaar te komen. In deze TED Talk zet hij dat kleurrijk neer.