“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Advertenties

Salarisonderhandeling: noem een speficiek bedrag

price-tagOp Intermediair vind je een aantal adviezen over salarisonderhandelingen. Altijd handig om eens door te lopen.

Eén is intrigerend, aangezien het meer een advies lijkt voor prijzen in de schappen van een supermarkt dan voor een salarisonderhandeling:

Vraag een zeer specifiek, oneven bedrag
Dit is psychologie. Een ervaren New Yorkse recruiter die anoniem wil blijven, vertelt Vivian Giang van Business Insider dat het helpt om een vreemd, zeer specifiek bedrag te noemen bij het onderhandelen. Vraag bijvoorbeeld in plaats van 3200 euro per maand, om 3195 euro. Dan Martineau valt hem bij: ‘Het is duidelijk en relevant om een specifiek bedrag te noemen.’

Malia Mason, onderzoeker bij The Journal of Experimental Social Psychology, zegt dat het vragen om specifieke in plaats van afgeronde bedragen je een ‘krachtig anker’ geeft in onderhandelingen. ‘Het wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Het suggereert dat je een precies persoon bent die duidelijkheid geeft aan zijn werkgever. Zo iemand zegt ‘zeven dagen’ in plaats van ‘een week’ en lijkt daardoor goede inschattingen te kunnen geven van wat de werkgever mag verwachten’

Zelfs als je dus een gebied noemt, waarbinnen je gewenste salaris zou moeten liggen: gebruik specifieke getallen.

In elk geval is het een interessante denkoefening: noem je een vaag bedrag, een bandbreedte, een zeer exact gedrag … Een exact bedrag is in elk geval iets dat niet onopgemerkt gaat. Dat is een voordeel. Een nadeel lijkt me dat het erg geslepen en tactisch klinkt.

Nice guys finish first

20130829-080727.jpg

Enige tijd geleden publiceerde de Cornell Universiteit een onderzoek naar het verschil in uitkomsten van onderhandelingen tussen mannen, vrouwen en daarbinnen aardige en onaardige onderhandelaars. Daaruit bleek dat de beste resultaten geboekt werden door onaardige mannen.

Een nieuw VU-onderzoek door Mark van Vugt lijkt die uitkomst ter discussie te stellen: Aardige collega’s krijgen hoger startsalaris.

Sollicitanten die zeggen behulpzaam te zijn voor hun collega’s kunnen een hoger maandelijks startsalaris tegemoet zien dan sollicitanten die stellen zich vooral te richten op hun eigen taken.

De behulpzame sollicitant heeft een hoger aanzien bij de werkgever en krijgt daardoor ruim 100 euro meer dan de op zichzelf gerichte collega. Naast de hogere beloning, worden deze personen ook gezien als fijnere en meer gewilde collega’s om mee samen te werken.

Eerder beschreven we al dat “aardig” een lastige kwalificatie voor een onderhandelaar is. Immers, is het een te aardige onderhandelaar die te makkelijk concessies doet en dus met een minder resultaat genoegen neemt, zeker als er druk in de onderhandeling optreedt? Of is de aardige onderhandelaar beminnelijk en voorkomend maar niet van zins concessies te doen, waar geen reden toe is. Kortom, de eerste onderhandelt te veel vanuit het idee dat spanning in de relatie met een concessie op te lossen is, terwijl de tweede onderhandelaar spanning in de relatie oplost door aandacht voor de relatie.

In dit geval laat het onderzoek zien dat de onderhandelaar die aardig is in elk geval door anderen hoger gewaardeerd wordt en dus in dat opzicht aardig zijn loont.

Daarnaast geldt voor alle onderhandelaars het tijdloze advies van Fisher uit Getting to Yes: wees hard op de inhoud en heb hart voor de relatie.

Mannen- en vrouwentaal (en onderhandelen)

Vandaag in nrc.next twee artikelen die over mannen- en vrouwentaal gaan. Het ene expliciet daarover en het ander over moppen vertellen, waarbij een paragraaf aan het verschil tussen mannen en vrouwen wordt besteed.Uit het verschil in m/v-taal blijkt dat mannen duidelijker en informatiever zijn in hun taal en vrouwen meer betrokken taalgebruik spreken. Bij moppen is het uitgangspunt dat een mop het best verteld wordt door een verteller die in de mop gelooft:

Dus er echt staan, je breder maken en niet zoals vrouwen nog wel eens doen komen met “Ik weet niet of ik hem goed vertel” of “er kwam een, of nee, er waren twee mannen …

Uit eerdere onderzoeken op het vlak van onderhandelen blijkt dat vrouwen betere onderhandelaars zijn dan mannen àls vrouwen niet voor zichzelf onderhandelen. De onderhandelvaardigheden zijn dus in orde maar de motivatie om voor eigenbelang op te komen is minder sterk dan bij mannen. Eerder onderzoek over de “aardige onderhandelaar” gaf het beeld dat de aardige onderhandelaar minder resultaat boekte dan de aardige.

Is daarmee het punt voor hard onderhandelen gemaakt? Nee! Het toont dat eigenbelang en overtuiging van belang zijn voor een onderhandeling. Dat is beslist een onderdeel van onderhandelen. Tegelijkertijd betekent dat niet dat er alleen maar hard onderhandeld moet worden. Het is alleen de kunst om de harde inhoudelijke koers te combineren met aandacht voor de relatie.

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Nog maar eens de les van Fisher e.a. in Getting to Yes:

Wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie

Win-win is niet happy-happy

De term win-winonderhandelen wordt veel gebruikt. Of moeten we zeggen: misbruikt. We horen de term nogal eens genoemd worden met een ondertoon dat het gaat om niet te hard onderhandelen, de relatie ontzien, rustig aan doen.

Fisher e.a. stellen in Getting to Yes nadrukkelijk dat je inhoud en relatie moet scheiden en dus prima hard kan zijn op de inhoud én hart kan hebben voor de relatie. Sterker nog, wie te makkelijk concessies doet kan het beeld oproepen dat hij niet echt voor de zaak staat die hij behartigt. Daarmee kan de relatie zelfs slechter worden. Kortom, een relatie koop je niet en verbeter je niet door inhoudelijke toegeeflijkheid.

Zeker is het lastig is om een aanpak te vinden die de wat paradoxale dubbele opdracht hard voor de inhoud/hart voor de relatie goed omvat. Niet voor niets zijn er boeken over geschreven 😉

Naast boeken is er ook een mooie, uitgebreide blog op The Consensus Building Approach over wat win-win wél is. Daarbij legt de auteur grote nadruk op de inhoudelijke kant van win-winonderhandelen. Weet wat je beste alternatief is als de onderhandeling die je gaat doen mislukt. Wat is je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO, Fisher term)? Daarnaast stelt hij dat het essentieel is om goed onderzoek te doen naar wat partijen écht willen en op welke manieren dat allemaal bereikt kan worden. Door goed door te vragen, de belangen achter de posities te verkennen, meerdere oplossingen te bedenken en anderszins te divergeren is de kans op goede oplossingen groter. De soort oplossingen die “great for you and good for the other side” zijn.

We gebruiken ook wel de termen distributief en integratief onderhandelen. Bij distributief onderhandelen verdelen we de taart en is wat ik krijg jouw verlies. We noemen dat ook wel nul-somonderhandelen, aangezien de som van de plus en min altijd nul is. Daar staat intergatief onderhandelen tegenover, waarbij de kunst is om de taart eerst te vergroten. Dus hoe kan ik winnen zonder dat jij verliest en vice versa? Wat zijn voor mij waardevolle extra’s die jou relatief weinig kosten? Zijn onze belangen wel echt tegenstrijdig of willen we op een bepaald niveau hetzelfde?

Een afsluitende quote uit de blog over win-winonderhandelen: Winning at win-winnegotiations

Thus, the way to “win” at “win-win” negotiation is to make sure that you come up with a proposed agreement that is “good” for other side(s) and “great” for you. You can only do this by working hard to uncover and respond to the most important interests of the other parties. Whatever “opening” stand you take (to ensure your “people” that you are fighting hard on their behalf), you have to be able to move from there into the trading zone and function effectively in that “what-iffing” environment.

Jongerius en gezichten

Op het blog van Leon Vincken een mooie blog over gezichten, onderhandelen en de pensioencasus. Beoordeel onderstaande foto voor je verder leest:

Standpunt

Een opdracht voor tenminste twee personen:

#1
Persoon A gaat op een A4’tje staan met beide benen stevig op dat A4’tje. Dat A4’tje is het standpunt van persoon A. Persoon B gaat persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

#2
Persoon A gaat nu met één been zijn standpunt vasthouden en mag met het andere been vrij bewegen (zie ook pivoteren). Persoon B gaat weer persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

In nagenoeg alle situaties zal het voor B in situatie #2 lastiger zijn geweest.

  • Waarom?
  • Wat betekent dit voor een standpunt in je onderhandeling?
  • Wanneer ben je dus de stevigste onderhandelaar?

Foto op Flickr van sewingdaisies