“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Advertenties

Durf te vragen: het boek

Durf te vragen is een beweging die snel aan bekendheid wint. Er zijn sessies waarin mensen elkaar vragen voorleggen en dan met inzet van een ieders netwerk zien dat de vragensteller verder geholpen wordt. Naast die sessies zijn er velen die op Twitter hun vraag afsluiten met #dtv of #durftevragen. Daarmee verwijzen ze naar de sfeer van delen en helpen en -meer praktisch- wordt het voor mensen die op Twitter even zoeken naar vragen die ze op kunnen lossen makkelijk de vragen te vinden.

Nils Roemen (mede-oprichter van durftevragen) en Fanny Koerts (nauw betrokken bij durftevragen) hebben nu een boek over durftevragen geschreven: Durftevragen. De kracht van sociale overwaarde. In het boek vind je een mooi tijdsbeeld, waarin overvloed delen en helpen makkelijk maakt áls jij durf te vragen. De kracht van social media maakt dat bereik snel erg groot is. De auteurs geven ook aan wat zij zien als stappen naar een goede vraag.

Het boek is daarmee een boek met visie op de samenleving in deze tijd (sociale overwaarde) én een boek dat je coacht om een vraag te stellen die werkt.

Het boek is mooi geïllustreerd door Kim Ravers en bevat veel voorbeelden, waardoor het lekker leest.

Voor elke onderhandelaar die wat engagament, inspiratie en aanmoediging om helder te vragen kan gebruiken een must read. Het boek is te koop maar ook gratis te downloaden.

Ruilen: Red Paperclip

Een aspect van onderhandelen is dat er een ruil ontstaat. De kunst van onderhandelen is om een gunstige ruil te maken door wat je aanbiedt mooi te presenteren en dat wat je aangeboden krijgt zo reëel mogelijk te beoordelen.

Een bijzonder ruilverhaal is dat van de rode paperclip. Kyle MacDonald wilde zijn vriendin verrassen en iets groots doen. Dus begon hij met ruilen. Hij startte met een rode paperclip en kreeg uiteindelijk een huis.

De rode paperclip is een internet meme geworden en wordt als spel op veel plaatsen gespeeld.Je kunt het zelf ook makkelijk doen en dan is het uiteraard leuk om met die eenvoudige, rode paperclip te beginnen.

Pivoteren als metafoor

In basketbal mag je lopen met de bal zo lang je dribbelt. Wie de bal vasthoudt mag twee passen doen. Echter, het zogenaamde pivoteren wordt geen pas genoemd dus dat mag je zo lang doen als je wilt. Bij pivoteren heb je de bal vast en je laat één been staan, terwijl je met het andere been stapt. Zie het plaatje hieronder.

In actie ziet dat er als volgt uit:

Wat is de relevantie hiervoor voor onderhandelen? Bij onderhandelen houd je je positie vast (dat is dat staande been) maar je verkent de ruimte eromheen (dat is het draaiende been). De vaardigheid om enerzijds je positie te houden maar de ruimte eromheen te verkennen is een wezenlijke kracht van de onderhandelaar. Wees dus niet bang vragen te stellen, opties te doen, alternatieven te doordenken, “stel dat …”-vragen te stellen, zolang maar duidelijk is dat je daarmee je positie niet weggeeft.
 

De wondervraag

In Scherp onderhandelen bespreken we de wondervraag. Coert Visser legt de wondervraag uit op de site Oplossingsgericht management (bij het boek Doen wat werkt):

Insoo wist niet goed hoe ze verder moest tijdens de sessie (bron hier). Op een bepaald moment in het gesprek stelde ze een vraag en het antwoord was “Oh, daar zou een wonder voor nodig zijn!” en Insoo zei, “Nou, ja ….. stel je eens voor dat dat wonder zou gebeuren…” (…) De kracht van de vraag is dat hij de aandacht van de cliënt heel snel verschuift van het probleem naar de gewenste toekomst. Hij gaat als volgt:

Mag ik je een vraag stellen die misschien een beetje vreemd is? Stel … dat nadat we ons gesprek beëindig jij naar huis gaat ….. en je dag afmaakt….. terwijl je doet wat je normaal doet… en dan ga je naar bed. En terwijl je slaapt … gebeurt er een wonder en de problemen waarvoor je hier nu zit zijn verdwenen. Maar je slaapt, dus je weet niet dat het wonder heeft plaatsgevonden. Als je morgen wakker wordt, wat zullen dan de eerste dingen zijn waaraan je merkt dat het wonder heeft plaatsgevonden?

De wondervraag helpt een beeld te vormen van een realiteit die wél werkt. In onderhandeling is zeer voorstelbaar dat een impasse alleen te doorbreken is door een vraag van dit kaliber voor te leggen.

De inleidende vragen (“Mag ik (…) een vraag stellen?”) creëren een yes-set. Door een aantal malen “ja” te zeggen, ontstaat een positieve insteek en is een volgende “ja” makkelijker.

De tegenvraag

Bij het schrijven van het onderhandelboek (zie oudere blogpost) doorzoek ik oude teksten. Ik kwam deze tegen over De tegenvraag. In de Volkskrant was er een poos de rubriek NL, waarin lezers allerlei alledaagse belevenissen inzonden. In die rubriek heeft deze tekst ook gestaan. Ook is de tekst opgenomen in de bundeling die de Volkskrant ervan gemaakt heeft.

De tegenvraag

LEZERSBIJDRAGE, ARJAN BROERE op 28 februari ’97

Macht en status zijn vaak onderwerp geweest van studie. Van maatschappelijke vrijmakers tot managementgoeroes hebben het onderwerp beschreven. Over Marx, Machiavelli, Stalin, Rousseau zijn meters boeken geschreven. Je ziet op straat alledaagse macht en status: de mannetjes met hun plannetjes, getelefoneer met armgezwaai, of ze even mogen faxen naar Amsterdam en of ik weet hoe laat het nu in Milaan is. Een minder evidente vorm van macht, maar niet minder confronterend, is De Tegenvraag.

Ik loop een doe-het-zelf zaak binnen, brutale naam voor een winkel trouwens, en begeef mij naar de balie. Ik heb een briefje meegekregen waarop staat dat ik een 15 millimeter knietje nodig heb. Ik bestel onbezorgd en vol van werklust in een volzin voornoemd artikel en kijk trots om me heen naar de medeklussers en bedienend personeel. Maar het proces stokt. In plaats van naar een rek te lopen kijkt de winkelbediende (18 jaar) mij strak aan. ‘Knel of buig?’, blijkt hij al voor de tweede keer te vragen. De Tegenvraag. Of ik even mag bellen.

Wij hebben heerlijk getafeld en verzekeren onszelf ervan toch maar weer het beste uit de menukaart ontdekt te hebben. Meewarig en vol van menu-chauvinisme kijken we naar buurtafels en hoe zij zich laten afschepen met een vlak en voor de hand liggend gerecht. Nee, dan wij. Iets na, overwegen wij mondain. Vooruit koffie met cognac.

De ober knikt minnetjes en vraagt: ‘In een warm glas?’. Wij herstellen fluks en zeggen ‘Ja, waarin anders?’. Oef, wij hebben De Tegenvraag gepareerd. Te vroeg gejuicht. ‘Franse of Spaanse?’ vraagt de ober grimmig. Wij zien een open doel, een buitenkans, een lot uit de loterij, en repliceren met stijgende arrogantie: ‘Cognac is een streek in Frankrijk, dus ik zie niet hoe er zoiets als Spaanse cognac kan bestaan’.

Kloppende slapen, warm hart, juichend geruis in de horen. Wij gaan het winnen van De Ober! De ober gaat voor alles of niets: ‘Welk merk?’”. We zijn weg, we hebben verloren, de gehele inzet is weg. ‘Doe maar de duurste’, proberen wij onze schande maar af te kopen.

In een Frans dorp, nee ik zeg niet waar, anders zit daar straks heel Nederland, loop ik de boulanger binnen. Nonchalant rondkijkend bestel ik in het Frans een half brood. Ik dacht zelfs een licht accent van de streek te herkennen bij mezelf. De mevrouw loopt naar het goede rek en houdt een brood op. ‘Mommoemeau du couracoumomom chou?’, vraagt zij. Ik staar haar aan.

En dan heb ik het nog niet eens over pc-zaken, boekwinkels, de betere slager, de uitheemse groentezaak, audioleveranciers, de cd-boer of plantenzaak. . . Wie bij de Albert Hein honing wil kopen ziet tientallen soorten, wie iets simpels als paperclips wil kopen moet kiezen uit kleuren, materiaalsoorten en groottes. Het wordt alleen maar moeilijker.

De Tegenvraag is het feilloze wapen van de samenzweerders tegen leken. Wie zich even iets te veel permitteert op het terrein van anderen zal met De Tegenvraag op zijn nummer worden gezet.

LSD’en

LSD’en is wat je doet na het stellen van een vraag. Het staat voor:

  • luisteren
  • samenvatten
  • doorvragen.

Door te LSD’en dwing je jezelf echt te luisteren. Het helpt ook om je gesprekspartner te steunen (luisteren, samenvatten) en daarnaast het gesprek te sturen (samenvatten, doorvragen).

Hier vind je een Prezi die op LSD’en ingaat: