Salarisonderhandeling: noem een speficiek bedrag

price-tagOp Intermediair vind je een aantal adviezen over salarisonderhandelingen. Altijd handig om eens door te lopen.

Eén is intrigerend, aangezien het meer een advies lijkt voor prijzen in de schappen van een supermarkt dan voor een salarisonderhandeling:

Vraag een zeer specifiek, oneven bedrag
Dit is psychologie. Een ervaren New Yorkse recruiter die anoniem wil blijven, vertelt Vivian Giang van Business Insider dat het helpt om een vreemd, zeer specifiek bedrag te noemen bij het onderhandelen. Vraag bijvoorbeeld in plaats van 3200 euro per maand, om 3195 euro. Dan Martineau valt hem bij: ‘Het is duidelijk en relevant om een specifiek bedrag te noemen.’

Malia Mason, onderzoeker bij The Journal of Experimental Social Psychology, zegt dat het vragen om specifieke in plaats van afgeronde bedragen je een ‘krachtig anker’ geeft in onderhandelingen. ‘Het wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Het suggereert dat je een precies persoon bent die duidelijkheid geeft aan zijn werkgever. Zo iemand zegt ‘zeven dagen’ in plaats van ‘een week’ en lijkt daardoor goede inschattingen te kunnen geven van wat de werkgever mag verwachten’

Zelfs als je dus een gebied noemt, waarbinnen je gewenste salaris zou moeten liggen: gebruik specifieke getallen.

In elk geval is het een interessante denkoefening: noem je een vaag bedrag, een bandbreedte, een zeer exact gedrag … Een exact bedrag is in elk geval iets dat niet onopgemerkt gaat. Dat is een voordeel. Een nadeel lijkt me dat het erg geslepen en tactisch klinkt.

Presenteren: zonder bulletpoints

Image

Onderhandelen lijkt wat betreft de setting nogal eens op een vergadering: deelnemers zitten aan tafel. Soms is het handig bij een groter project als aftrap een standpunt of positie te presenteren. Voor die momenten is het, zoals bij elke presentatie, handig na te denken wàt je wilt zeggen en hòe je dat gaat doen.

Op Lifehacking lees je een uitgebreide blog over presenteren die een aantal keuzes voorlegt en in elk geval beoogt je bij de standaard powerpoint-met-bulletpoints-presentatie probeert weg te houden. Met name de vraag wat je presenteert en wat je eventueel op een andere manier overbrengt (hand out) is een wezenlijke. Wat is de rode draad? Heb je die niet, dan wordt presenteren lastig.

Voor onderhandelen is het denkwerk of wat je nu per se wel en niet wil, wat onderhandelbaar is, waarom je wil wat je wil essentieel. Voor je presentatie heb je dan al belangrijk denkwerk geïnvesteerd en moet je rode draad te benoemen zijn.

Online seminar as donderdag over win-winonderhandelen

Voor klanten van GITP is er ook dit jaar weer een reeks online seminars georganiseerd rond thema’s als communicatiestijlen, beïnvloedingsstijlen en aanstaande donderdag win-winonderhandelen. In het seminar wordt in een uur de essentie van de training win-winonderhandelen doorgelopen.

De dia’s zijn hier alvast te bekijken:

Door de chat-mogelijkheid en polls is er interactie mogelijk. Sterker nog, de aardigheid van het seminar is dat er vragen en opmerkingen komen. Twee moderatoren zorgen dat alle input verwerkt en beantwoord wordt, dan wel wordt doorgezet naar de presentatoren.

Mocht je niet tot de doelgroep behoren maar geïnteresseerd zijn, dan neem vooral contact met ons op!

Als eerste een bedrag noemen?

Op de site van VKBanen staat een artikel met onderhandelvalkuilen. Aangezien veel werknemers aan het einde van het jaar een beoordelingsronde hebben, valt er wat te onderhandelen. Wel of niet een bonus, extra periodiek, doelen wel of niet gehaald? 
 
Een van de vijf valkuilen gaat over de mythe dat je in onderhandelingen nooit als eerste een bedrag moet noemen. Dat gebeurt in de fase waarin onderhandelaars hun wens/eis op tafel leggen: de eerste positiekeuze. Die positiekeuze is dan de hoogst verdedigbare claim.
Uiteraard geef je je positie prijs door een bedrag als eerste in een onderhandeling te noemen. Als iemand meteen “ja” zegt op jouw eerste positie kan ook het beeld ontstaan dat er meer in de onderhandeling zat. Anderzijds heb je toch gekregen wat je wilde?
 
In het genoemde artikel wordt geciteerd uit Negotiation van Gallinsky en Swaab:
 

‘In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.’

 
Het belangrijkste voordeel van als eerste een positie innemen, is dat het een referentiepunt wordt. Stel dat je gevraagd wordt wat je wil gaan verdienen in een salarisonderhandeling voor een nieuwe baan. Als de aanstaande werkgever 2.500,- netto per maanden gedachte had en de kandidaat vraagt -als eerste- 3.200,- dan zal het voor de werkgever lastig zijn om zijn bod zo maar op tafel te leggen. Hij zit een stuk lager en heeft wat uit te leggen.
 

Kortom, bereid je eerste positie goed voor en weet waarom je vraagt wat je vraagt. Zet de eerste stap door een positie in te nemen. Vraag de ander vooral ook hoe hij of zij tot de positie gekomen is.

 

Lees ook Gericht onderhandelen. Haal meer uit je loopbaangesprekken van Arjan Broere voor meer tips.