Visuele missers

Op Debatrix vindt je adviezen en nieuws over debatteren en overtuigen. Een overzicht zijn de visuele missers die tijdens presentaties gemaakt worden. Variërend van “had iemand die man niet even kunnen waarschuwen” tot stomme pech. In elk geval reden genoeg om ook weer eens goed te kijken naar waar en hoe je staat als je een belangrijke boodschap af te geven hebt:

beeldregie-aboutaleb-5001

Ook interessant is de analyse van de video, waarin minister Hennis slecht nieuws te geven heeft maar dat nonverbaal niet steunt.

Mannen- en vrouwentaal (en onderhandelen)

Vandaag in nrc.next twee artikelen die over mannen- en vrouwentaal gaan. Het ene expliciet daarover en het ander over moppen vertellen, waarbij een paragraaf aan het verschil tussen mannen en vrouwen wordt besteed.Uit het verschil in m/v-taal blijkt dat mannen duidelijker en informatiever zijn in hun taal en vrouwen meer betrokken taalgebruik spreken. Bij moppen is het uitgangspunt dat een mop het best verteld wordt door een verteller die in de mop gelooft:

Dus er echt staan, je breder maken en niet zoals vrouwen nog wel eens doen komen met “Ik weet niet of ik hem goed vertel” of “er kwam een, of nee, er waren twee mannen …

Uit eerdere onderzoeken op het vlak van onderhandelen blijkt dat vrouwen betere onderhandelaars zijn dan mannen àls vrouwen niet voor zichzelf onderhandelen. De onderhandelvaardigheden zijn dus in orde maar de motivatie om voor eigenbelang op te komen is minder sterk dan bij mannen. Eerder onderzoek over de “aardige onderhandelaar” gaf het beeld dat de aardige onderhandelaar minder resultaat boekte dan de aardige.

Is daarmee het punt voor hard onderhandelen gemaakt? Nee! Het toont dat eigenbelang en overtuiging van belang zijn voor een onderhandeling. Dat is beslist een onderdeel van onderhandelen. Tegelijkertijd betekent dat niet dat er alleen maar hard onderhandeld moet worden. Het is alleen de kunst om de harde inhoudelijke koers te combineren met aandacht voor de relatie.

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Nog maar eens de les van Fisher e.a. in Getting to Yes:

Wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie

Jongerius en gezichten

Op het blog van Leon Vincken een mooie blog over gezichten, onderhandelen en de pensioencasus. Beoordeel onderstaande foto voor je verder leest:

Aardige onderhandelaars krijgen minder dan onaardige. Maar …

Op veel plaatsen kreeg het onderzoek de Cornell Universiteit veel aandacht. De conclusie was er één die makkelijk op te pikken is: aardige (agreeable in het onderzoek) onderhandelaars krijgen minder dan onaardige. De aardige onderhandelaar die voor een salaris onderhandelt, komt daar met een minder resultaat uit dan degene die onvriendelijk is.

In het artikel in de link wordt een dubbele hypothese getest: is het zo dat vrouwen en aardige mannen minder resultaat boeken in onderhandelingen? Die hypothese wordt bevestigd met bewijs uit vier onderzoeken.

Twee punten worden daarbij als reden voor het minder succesvol onderhandelen genoemd:

  • de onaardige of onvriendelijke onderhandelaar doet minder snel concessies en komt daardoor beter uit de bus
  • de onaardige onderhandelende man bevestigt rolopvattingen tussen mannen en vrouwen (disagreeable men confirm gender roles) en komt daardoor met meer resultaat uit gesprekken.

Over sekseverschillen en onderhandelen is al vaker geschreven. Daarvoor zijn tal van adviezen te vinden, bijvoorbeeld in Her Place at the Table of Stratego voor vrouwen. Wat meer over ‘onaardig’. Overigens, onaardige mannen scoren dan beter ten opzichte van aardige mannen dan onaardige vrouwen ten opzichte van aardige vrouwen.

Alle win-winadviezen lijken daarmee achterhaald: botte macho-tactieken zijn dus het best. Of toch niet?

  • Win-winonderhandelingen is niet soft of happy-happy-onderhandelen. Het motto van win-win is “wees hard voor de inhoud en heb hart voor de relatie”. Die aanpak betekent dat je dus niet óf aardig óf onaardig bent maar een aanpak kiest die allebei in zich heeft. Aardig voor je gesprekspartner maar niet in de zin dat je makkelijk concessies doet of bij een impasse als eerste toegeeft. Uiteraard zal dat laatste voor iemand die aardig is lastiger zijn, dan voor iemand die aardigheid heeft in escalatie maar dat wil niet zeggen dat je niet én aardig én standvastig kunt zijn.
  • De vraag is hoe je bij een onderhandeling de uitkomst meet. In een aantal onderhandelingen is er iets te verdelen of komt er bijvoorbeeld een geldbedrag (verkoopprijs, salaris) uit. Dat is redelijk meetbaar zij het dat dat ook maar één aspect van de uitkomst is. De vraag is of een stevige inzet in onderhandelingen als die daadwerkelijk door de gesprekspartner als onaardig wordt gekwalificeerd niet meer effecten heeft dan alleen een mooi salaris. Niet dat stevig onderhandelen verkeerd is. Zeker niet. Maar als iemand als onaardig wordt gekwalificeerd is te voorzien dat er op enig moment nadeel uit dit gesprek kan komen. Nogmaals, het gaat dan niet om hard inhoudelijk onderhandelen.
  • Uit de onderzoeken blijkt niet of degenen die aardig onderhandelen gekozen hebben om niet bot te zijn of te escaleren of dat zij het eenvoudigweg niet kunnen, durven. Het onderzoek geeft het beeld van aardige mensen die naïef zijn en de winst niet pakken. Ik kom genoeg zeer aardige mensen tegen die dat principieel zijn en er een punt van maken in samenwerking niet voor kort termijnwinsten te gaan maar te zoeken naar inspiratie, waarde toevoeging, creativiteit. Met andere woorden: het zou kunnen dat degene die aardig is weloverwogen aardig is en accepteert dat hij (m/v) soms niet het onderste uit de kan haalt.

Wat is er te leren van het onderzoek? In elk geval dat standvastigheid en stevigheid resultaat heeft. En dat voor degenen die aardig zijn een valkuil is -maar dat weten aardige mensen doorgaans al- dat ze minder resultaat uit gesprekken halen dan mogelijk is. Is het dan ook een pleidooi voor lompheid? Volgens mij is de les van Fisher e.a. in Getting to Yes nog steeds 100% waar:

wees hard voor de inhoud

heb hart voor de relatie.

Een grote bron van inspiratie voor ondernemers in deze tijd is Guy Kawasaki. In zijn video The Art of the Start heeft hij één deel dat heeft Be a Mensch en dat ingaat op een vorm van aardig zijn:

De tegenvraag

Bij het schrijven van het onderhandelboek (zie oudere blogpost) doorzoek ik oude teksten. Ik kwam deze tegen over De tegenvraag. In de Volkskrant was er een poos de rubriek NL, waarin lezers allerlei alledaagse belevenissen inzonden. In die rubriek heeft deze tekst ook gestaan. Ook is de tekst opgenomen in de bundeling die de Volkskrant ervan gemaakt heeft.

De tegenvraag

LEZERSBIJDRAGE, ARJAN BROERE op 28 februari ’97

Macht en status zijn vaak onderwerp geweest van studie. Van maatschappelijke vrijmakers tot managementgoeroes hebben het onderwerp beschreven. Over Marx, Machiavelli, Stalin, Rousseau zijn meters boeken geschreven. Je ziet op straat alledaagse macht en status: de mannetjes met hun plannetjes, getelefoneer met armgezwaai, of ze even mogen faxen naar Amsterdam en of ik weet hoe laat het nu in Milaan is. Een minder evidente vorm van macht, maar niet minder confronterend, is De Tegenvraag.

Ik loop een doe-het-zelf zaak binnen, brutale naam voor een winkel trouwens, en begeef mij naar de balie. Ik heb een briefje meegekregen waarop staat dat ik een 15 millimeter knietje nodig heb. Ik bestel onbezorgd en vol van werklust in een volzin voornoemd artikel en kijk trots om me heen naar de medeklussers en bedienend personeel. Maar het proces stokt. In plaats van naar een rek te lopen kijkt de winkelbediende (18 jaar) mij strak aan. ‘Knel of buig?’, blijkt hij al voor de tweede keer te vragen. De Tegenvraag. Of ik even mag bellen.

Wij hebben heerlijk getafeld en verzekeren onszelf ervan toch maar weer het beste uit de menukaart ontdekt te hebben. Meewarig en vol van menu-chauvinisme kijken we naar buurtafels en hoe zij zich laten afschepen met een vlak en voor de hand liggend gerecht. Nee, dan wij. Iets na, overwegen wij mondain. Vooruit koffie met cognac.

De ober knikt minnetjes en vraagt: ‘In een warm glas?’. Wij herstellen fluks en zeggen ‘Ja, waarin anders?’. Oef, wij hebben De Tegenvraag gepareerd. Te vroeg gejuicht. ‘Franse of Spaanse?’ vraagt de ober grimmig. Wij zien een open doel, een buitenkans, een lot uit de loterij, en repliceren met stijgende arrogantie: ‘Cognac is een streek in Frankrijk, dus ik zie niet hoe er zoiets als Spaanse cognac kan bestaan’.

Kloppende slapen, warm hart, juichend geruis in de horen. Wij gaan het winnen van De Ober! De ober gaat voor alles of niets: ‘Welk merk?’”. We zijn weg, we hebben verloren, de gehele inzet is weg. ‘Doe maar de duurste’, proberen wij onze schande maar af te kopen.

In een Frans dorp, nee ik zeg niet waar, anders zit daar straks heel Nederland, loop ik de boulanger binnen. Nonchalant rondkijkend bestel ik in het Frans een half brood. Ik dacht zelfs een licht accent van de streek te herkennen bij mezelf. De mevrouw loopt naar het goede rek en houdt een brood op. ‘Mommoemeau du couracoumomom chou?’, vraagt zij. Ik staar haar aan.

En dan heb ik het nog niet eens over pc-zaken, boekwinkels, de betere slager, de uitheemse groentezaak, audioleveranciers, de cd-boer of plantenzaak. . . Wie bij de Albert Hein honing wil kopen ziet tientallen soorten, wie iets simpels als paperclips wil kopen moet kiezen uit kleuren, materiaalsoorten en groottes. Het wordt alleen maar moeilijker.

De Tegenvraag is het feilloze wapen van de samenzweerders tegen leken. Wie zich even iets te veel permitteert op het terrein van anderen zal met De Tegenvraag op zijn nummer worden gezet.

Tegenscript: haal nu meer uit uw telemarketing ervaringen

Telemarketeers hebben nogal eens de naam hardnekkige verkopers te zijn. Er is veel veranderd in die branche maar zo nu en dan steken wat robuuste verkooptechnieken nog de kop op met “vragen” als hierna:

  • Wat zou u ervan vinden om 150,- per maand te besparen op uw energierekening, meneer X?
  • Wat zegt u ervan als ik u vertel dat u nu goedkoper kunt bellen?
  • Hoe zou u het vinden, meneer X, als u op de vlucht zou zijn voor oorlogsgeweld.

Het antwoord erop? De Seinfeld-aanpak:

  • Oh, ik kan nu even niet bellen. Geeft u mij maar even uw privénummer dan bel ik u vanavond even terug.


Mocht dat niet baten dan is er nog het tegenscript. De VPRO publiceerde ooit een script dat de gebelde kan volgen om een telemarketing gesprek over te nemen: het tegenscript.

Handdruk

De handdruk wordt makkelijk een karikaturaal onderdeel van een cursus verkopen. Het is echt niet het belangrijkste van wat je doet. Van de andere kant is het -juist omdat het zo’n klassieker uit het nonverbale repertoire is- een aspect van gesprekken waar op gelet wordt.

In de blog 10 betovertips Annemieke Nieborg op Lifehacking beschrijft Annemieke de Art of Enchantment volgens Guy Kawasaki, zoals hij die op XSSW presenteerde. Met The Art of the Start was er al een mooie, directe en geestige video met concrete en inspirerende adviezen voor starters. Nou ja, eigenlijk voor iedereen toepasbare adviezen.

Interessant is de handen schud-formule, zoals Annemieke die optekent:

Lees in de blog de duiding. Het is even puzzelen maar dan weet je meteen het geheim van handen schudden 😉 En zijn we af van de terechte frustraties van Jerry Seinfeld over handen schudden:

Oatmeal heeft een alles verklarende opsomming van handenschud-missers

(Eerder geplaatst op arjanbroere.com)