Nice guys finish first

20130829-080727.jpg

Enige tijd geleden publiceerde de Cornell Universiteit een onderzoek naar het verschil in uitkomsten van onderhandelingen tussen mannen, vrouwen en daarbinnen aardige en onaardige onderhandelaars. Daaruit bleek dat de beste resultaten geboekt werden door onaardige mannen.

Een nieuw VU-onderzoek door Mark van Vugt lijkt die uitkomst ter discussie te stellen: Aardige collega’s krijgen hoger startsalaris.

Sollicitanten die zeggen behulpzaam te zijn voor hun collega’s kunnen een hoger maandelijks startsalaris tegemoet zien dan sollicitanten die stellen zich vooral te richten op hun eigen taken.

De behulpzame sollicitant heeft een hoger aanzien bij de werkgever en krijgt daardoor ruim 100 euro meer dan de op zichzelf gerichte collega. Naast de hogere beloning, worden deze personen ook gezien als fijnere en meer gewilde collega’s om mee samen te werken.

Eerder beschreven we al dat “aardig” een lastige kwalificatie voor een onderhandelaar is. Immers, is het een te aardige onderhandelaar die te makkelijk concessies doet en dus met een minder resultaat genoegen neemt, zeker als er druk in de onderhandeling optreedt? Of is de aardige onderhandelaar beminnelijk en voorkomend maar niet van zins concessies te doen, waar geen reden toe is. Kortom, de eerste onderhandelt te veel vanuit het idee dat spanning in de relatie met een concessie op te lossen is, terwijl de tweede onderhandelaar spanning in de relatie oplost door aandacht voor de relatie.

In dit geval laat het onderzoek zien dat de onderhandelaar die aardig is in elk geval door anderen hoger gewaardeerd wordt en dus in dat opzicht aardig zijn loont.

Daarnaast geldt voor alle onderhandelaars het tijdloze advies van Fisher uit Getting to Yes: wees hard op de inhoud en heb hart voor de relatie.

Advertenties

Win-win is niet happy-happy

De term win-winonderhandelen wordt veel gebruikt. Of moeten we zeggen: misbruikt. We horen de term nogal eens genoemd worden met een ondertoon dat het gaat om niet te hard onderhandelen, de relatie ontzien, rustig aan doen.

Fisher e.a. stellen in Getting to Yes nadrukkelijk dat je inhoud en relatie moet scheiden en dus prima hard kan zijn op de inhoud én hart kan hebben voor de relatie. Sterker nog, wie te makkelijk concessies doet kan het beeld oproepen dat hij niet echt voor de zaak staat die hij behartigt. Daarmee kan de relatie zelfs slechter worden. Kortom, een relatie koop je niet en verbeter je niet door inhoudelijke toegeeflijkheid.

Zeker is het lastig is om een aanpak te vinden die de wat paradoxale dubbele opdracht hard voor de inhoud/hart voor de relatie goed omvat. Niet voor niets zijn er boeken over geschreven 😉

Naast boeken is er ook een mooie, uitgebreide blog op The Consensus Building Approach over wat win-win wél is. Daarbij legt de auteur grote nadruk op de inhoudelijke kant van win-winonderhandelen. Weet wat je beste alternatief is als de onderhandeling die je gaat doen mislukt. Wat is je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO, Fisher term)? Daarnaast stelt hij dat het essentieel is om goed onderzoek te doen naar wat partijen écht willen en op welke manieren dat allemaal bereikt kan worden. Door goed door te vragen, de belangen achter de posities te verkennen, meerdere oplossingen te bedenken en anderszins te divergeren is de kans op goede oplossingen groter. De soort oplossingen die “great for you and good for the other side” zijn.

We gebruiken ook wel de termen distributief en integratief onderhandelen. Bij distributief onderhandelen verdelen we de taart en is wat ik krijg jouw verlies. We noemen dat ook wel nul-somonderhandelen, aangezien de som van de plus en min altijd nul is. Daar staat intergatief onderhandelen tegenover, waarbij de kunst is om de taart eerst te vergroten. Dus hoe kan ik winnen zonder dat jij verliest en vice versa? Wat zijn voor mij waardevolle extra’s die jou relatief weinig kosten? Zijn onze belangen wel echt tegenstrijdig of willen we op een bepaald niveau hetzelfde?

Een afsluitende quote uit de blog over win-winonderhandelen: Winning at win-winnegotiations

Thus, the way to “win” at “win-win” negotiation is to make sure that you come up with a proposed agreement that is “good” for other side(s) and “great” for you. You can only do this by working hard to uncover and respond to the most important interests of the other parties. Whatever “opening” stand you take (to ensure your “people” that you are fighting hard on their behalf), you have to be able to move from there into the trading zone and function effectively in that “what-iffing” environment.

Standpunt

Een opdracht voor tenminste twee personen:

#1
Persoon A gaat op een A4’tje staan met beide benen stevig op dat A4’tje. Dat A4’tje is het standpunt van persoon A. Persoon B gaat persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

#2
Persoon A gaat nu met één been zijn standpunt vasthouden en mag met het andere been vrij bewegen (zie ook pivoteren). Persoon B gaat weer persoon A van zijn standpunt brengen. B mag duwen en trekken. Neem de tijd op hoe lang het duurt voordat A van zijn standpunt is.

In nagenoeg alle situaties zal het voor B in situatie #2 lastiger zijn geweest.

  • Waarom?
  • Wat betekent dit voor een standpunt in je onderhandeling?
  • Wanneer ben je dus de stevigste onderhandelaar?

Foto op Flickr van sewingdaisies

Pivoteren als metafoor

In basketbal mag je lopen met de bal zo lang je dribbelt. Wie de bal vasthoudt mag twee passen doen. Echter, het zogenaamde pivoteren wordt geen pas genoemd dus dat mag je zo lang doen als je wilt. Bij pivoteren heb je de bal vast en je laat één been staan, terwijl je met het andere been stapt. Zie het plaatje hieronder.

In actie ziet dat er als volgt uit:

Wat is de relevantie hiervoor voor onderhandelen? Bij onderhandelen houd je je positie vast (dat is dat staande been) maar je verkent de ruimte eromheen (dat is het draaiende been). De vaardigheid om enerzijds je positie te houden maar de ruimte eromheen te verkennen is een wezenlijke kracht van de onderhandelaar. Wees dus niet bang vragen te stellen, opties te doen, alternatieven te doordenken, “stel dat …”-vragen te stellen, zolang maar duidelijk is dat je daarmee je positie niet weggeeft.