Online seminar de dirty tricks

Bij Freelunch heeft George van Houtem een online seminar verzorgd, waarin hij een aantal onderhandeladviezen geeft. Het kijken meer dan de moeite waard en ook goed te zien dat er gebalanceerder over onderhandelen wordt gesproken, dan met alleen dirty tricks op zak.

Het kan dat je een account moet maken om het webinar te kunnen zien, maar dat is gratis en geeft je meteen de kans meer lunch seminars te volgen.

afb

Advertenties

“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Salarisonderhandeling: noem een speficiek bedrag

price-tagOp Intermediair vind je een aantal adviezen over salarisonderhandelingen. Altijd handig om eens door te lopen.

Eén is intrigerend, aangezien het meer een advies lijkt voor prijzen in de schappen van een supermarkt dan voor een salarisonderhandeling:

Vraag een zeer specifiek, oneven bedrag
Dit is psychologie. Een ervaren New Yorkse recruiter die anoniem wil blijven, vertelt Vivian Giang van Business Insider dat het helpt om een vreemd, zeer specifiek bedrag te noemen bij het onderhandelen. Vraag bijvoorbeeld in plaats van 3200 euro per maand, om 3195 euro. Dan Martineau valt hem bij: ‘Het is duidelijk en relevant om een specifiek bedrag te noemen.’

Malia Mason, onderzoeker bij The Journal of Experimental Social Psychology, zegt dat het vragen om specifieke in plaats van afgeronde bedragen je een ‘krachtig anker’ geeft in onderhandelingen. ‘Het wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Het suggereert dat je een precies persoon bent die duidelijkheid geeft aan zijn werkgever. Zo iemand zegt ‘zeven dagen’ in plaats van ‘een week’ en lijkt daardoor goede inschattingen te kunnen geven van wat de werkgever mag verwachten’

Zelfs als je dus een gebied noemt, waarbinnen je gewenste salaris zou moeten liggen: gebruik specifieke getallen.

In elk geval is het een interessante denkoefening: noem je een vaag bedrag, een bandbreedte, een zeer exact gedrag … Een exact bedrag is in elk geval iets dat niet onopgemerkt gaat. Dat is een voordeel. Een nadeel lijkt me dat het erg geslepen en tactisch klinkt.

Liespotting: hoe herken je een leugen

Via Lifehacking (de sectie Dark side) kwam ik de TED Talk van Pamela Meyer over Liespotting.

Interessante statistiek over liegen in de inleiding, daarna een mooie analyse van de non-verbale aspecten van liegen. Alleen al deze foto:

De voorbeelden zijn pittig maar de analyse is haarscherp: duping delight, teenpunten die naar de deur wijzen, …

En tenslotte: “Lying is a cooperative act. Sometimes we are willing participants in a lie.” Er ligt een overeenkomst ten grondslag aan de leugen.

Debatteren en stijl (3)

Het is al oud nieuws, zo het al echt nieuws was, maar hier-en-daar wordt er nog gereageerd op de toon tijdens enkele debatten rond de Algemene Politieke Beschouwingen. In nrc.next van 4 oktober reageren Jan Kuitenbrouwer en Lars Duursma/John Bijl op de reacties op Wilders.

Negeer

Jan Kuitenbrouwer pleit ervoor om meer geduld te hebben. Sterker nog, negeer het negatieve gedrag want dat maakt het aantrekkelijker voor degene die de negatieve koers koos. Kuitenbrouwer maakt de analogie met honden trainen: een hond die negatief gedrag vertoont wordt gecorrigeerd en krijgt dus aandacht. Beter is het dat negatieve gedrag te negeren en juist aandacht te geven op momenten dat er gewenst gedrag is. Het advies aan Rutte c.s., achteraf, is om terwijl Wilders ‘vol op het orgel gaat’ even een berichtje te sms’en of nonchalant een aantekening te maken en daarmee geen aandacht te geven aan alle gedoe. Wat je aandacht geeft, groeit is het motto. (Hier de tekst)

Kuitenbrouwer ziet parallellen in de lessen van dog whisperer Cesar Millan, die honden er onder houdt door negatief gedrag niet met aandacht te belonen.

Adresseer

Duursma/Bijl adviseren om niet alleen naar de voorzitter te reageren als het debat guur wordt en daarna bij de media maar om direct bij degene die pittig aanvalt de kwestie te adresseren: “Voorzitter, ik zou de Wilders graag de vraag stellen: wat wil hij nu bereiken met zo’n opmerking?” Daarnaast krijgen de debaters het advies het hoofd koel te houden en geen negatieve termen in de mond te nemen of over te nemen. Indien een vraag gesteld wordt, is het advies: herformuleer de vraag, beantwoord kort en breng de zaak terug naar de eigen invalshoek.

Koud hoofd en warm hart

De goede adviezen vragen alle één ding: de debatter is er met zijn hoofd bij en reageert niet primair. Immers, wie de regie verliest en boos wordt die zal alle goede adviezen negeren. En wat je moet doen om het hoofd erbij te houden, gaat verder dan slimme replieken of tactieken. Dat vraagt om te merken bij jezelf als je je geduld verliest en jezelf tot de orde te roepen. Het vraagt om er bewust voor te kiezen niet geraakt te worden door wat je hoort en om afstand te houden. Zoals Ury stelt op spannende momenten: “Ga naar het balkon”.

Niet dat uit emotionele reacties niet een enorme kracht kan spreken … Maar het is niet iedereen gegeven zo een punt te maken.

Zie ook Debatteren en stijl en Debatteren en stijl (2)

Debatteren en stijl (2)

Gisteren kreeg Mark Rutte de prijs voor de beste debater naar aanleiding van de Algemene Politieke Beschouwingen. Vorig jaar won Rutte die prijs ook met een ronkend juryrapport. Maar het kan niet anders of de aanvaring met Wilders gisteren en het over-en-weer ‘doe normaal’ gedoe overschaduwt de prijs.

Rutte wist zijn doe normaal’s minder hardvochtig en meer met een verbaasde uitroep in te brengen maar had achteraf vast betere tekst willen hebben dan het teruggeworpen ‘doe normaal’ dan wel ‘doe zelf normaal’. Waardoor ook zijn verbale “Ik ben volkomen rustig” niet helemaal congruent met zijn nonverbale uitingen (licht trilling in de stem, stemverheffing) leek.

Aan de ene kant veel aandacht voor een incident, terwijl de plannen voor het land besproken moeten worden, maar aan de andere kant voor al wie in debatteren geïnteresseerd is een interessante scene.


Wat is dan het antwoord? De klassieke ‘scheid mensen van problemen’ van Fisher (zie ook de adviezen van het eerste blog over de debatten). Daarnaast dat doen wat helpt de tijd te vertragen en primaire reacties te voorkomen:

  • een slokje water
  • een milde glimlach
  • alvast spreektijd claimen maar nog niet invullen: “Voorzitter, …” “Ik wil daar twee dingen over kwijt …” “Tja, wat zegt een weldenkend mens daarover …”
  • als het niet onder grote druk van publiek is, is een schorsing een optie
  • markeren en negeren “De verleiding is groot om hierop in te gaan maar ik wil terug naar de agenda” “Daar moeten we het met zijn tweeën maar eens over hebben maar vandaag zijn we aan de slag over …”

In vergaderingen, tijdens presentaties, in een debat of een onderhandeling liggen emoties op de loer. In De 48 wetten van de macht, het sardonische en complete overzicht van machtsmiddelen, van Greene stelt hij onder wet 35:

De kunst is om in ontmoetingen de tijd te vertragen, het initiatief te houden en niet uit angst of onder druk tijd te forceren en in haast te komen.

Luister ook naar de analyse van Lars Duursma van Debatrix:

Debatteren en stijl

De Algemene Politieke Beschouwingen zijn bezig. Er wordt volop gedebatteerd. In de commentaren wordt er voornamelijk gereageerd op de stijlen. NRC.next heeft een pagina waarin kort de debatters besproken worden.

Ook op andere plekken is gereageerd op stijlelementen. Daarbij is het meest ingegaan op de stijl van Geert Wilders in debat met Job Cohen. Wie de grootste gedoger is, lijkt de inzet van het debat. CDA-voorman Sybrand van Haersma Buma heeft afstand gedaan van de toon in het debat zoals Wilders die aansloeg. Termen als ‘bedrijfspoedel’ ‘aan het lijntje uitgelaten’ en ‘schoothondje’ scoorden bij die vleugel niet erg. De repliek van Cohen was: “Macht zonder verantwoordelijkheid”.

Hier de scene in het kort:

Uitgangspunt bij debatteren is dat het een test van ideeën is en er een fair play-achtige toon van argumenteren wordt gekozen. Niet op de persoon maar op de argumenten ingaan. Uiteraard is soms de persoon onderdeel van het gesprek, maar wie dan de humor of lichte spot inwisselt voor een frontale aanval die begeeft zich buiten de grenzen van debatteren. De vraag is welke schade dat oplevert. De voorzitter kan er wat van zeggen en de debatter kan de gunst van het publiek verliezen. Hoewel, het kan nu juist het publiek zijn dat smult van het verbale vuurwerk en de stoten onder de gordel …

Het verweer tegen de aanvallen is doorgaans niet zo zeer het adresseren van de unfaire argumenten, hoewel dat effectief is, maar doorgaans overtroeven met humor met een toon waaruit blijkt dat de spreker boven dit soort gedoe staat. Wie zorgt dat hij of zij niet gekwetst wordt door schimpen, die kan het hoofd koel houden en -voorbereid- van repliek dienen. De klassieker is van Hans Wiegel. Toen hij in een zaal het spreekgestoelte beklom riep iemand in het gehoor “klootzak!”. Wiegel zei daarop droog: “Leuk dat u zich even voorstelt. Mijn naam is Hans Wiegel”.

Een opmerkelijke interventie kwam nog van Jolande Sap, die wilde dat Wilders de stekker uit het kabinet zou trekken:

De actie leek niet erg te scoren in het gehoor.