“Is that the best you can do?”

Op Lifehacker vind je een hack over onderhandelen. Er is maar één advies dat je gebruikt als reactie op iemands bod:

Is that the best you can do?

Oftewel: “Is dat écht je beste bod?” Waarna je een stilte laat vallen.

De reactie kan variëren maar het voordeel van de zin is groot: je hoeft geen “ja” of “nee” te zeggen maar stelt je oordeel uit. Daarnaast zal het de wankelmoedige onderhandelaar aan de andere kant van de tafel aan het twijfelen brengen. Die zal het gevoel krijgen dat hij zijn bod moet verhogen.

Kortom, een leuke zin om uit te proberen bij verkopen, onderhandelen of anderszins tot een overeenkomst komen.

3388540919_853800ccfb_z

Illustratie van kcahastain

Salarisonderhandeling: noem een speficiek bedrag

price-tagOp Intermediair vind je een aantal adviezen over salarisonderhandelingen. Altijd handig om eens door te lopen.

Eén is intrigerend, aangezien het meer een advies lijkt voor prijzen in de schappen van een supermarkt dan voor een salarisonderhandeling:

Vraag een zeer specifiek, oneven bedrag
Dit is psychologie. Een ervaren New Yorkse recruiter die anoniem wil blijven, vertelt Vivian Giang van Business Insider dat het helpt om een vreemd, zeer specifiek bedrag te noemen bij het onderhandelen. Vraag bijvoorbeeld in plaats van 3200 euro per maand, om 3195 euro. Dan Martineau valt hem bij: ‘Het is duidelijk en relevant om een specifiek bedrag te noemen.’

Malia Mason, onderzoeker bij The Journal of Experimental Social Psychology, zegt dat het vragen om specifieke in plaats van afgeronde bedragen je een ‘krachtig anker’ geeft in onderhandelingen. ‘Het wekt de indruk dat je je huiswerk hebt gemaakt. Het suggereert dat je een precies persoon bent die duidelijkheid geeft aan zijn werkgever. Zo iemand zegt ‘zeven dagen’ in plaats van ‘een week’ en lijkt daardoor goede inschattingen te kunnen geven van wat de werkgever mag verwachten’

Zelfs als je dus een gebied noemt, waarbinnen je gewenste salaris zou moeten liggen: gebruik specifieke getallen.

In elk geval is het een interessante denkoefening: noem je een vaag bedrag, een bandbreedte, een zeer exact gedrag … Een exact bedrag is in elk geval iets dat niet onopgemerkt gaat. Dat is een voordeel. Een nadeel lijkt me dat het erg geslepen en tactisch klinkt.

De McDonald’s theorie: reacties losmaken

McDonalds_Logo_lovinit

Op Lifehacking schrijft Patrick Loonstra in een blog de McDonald’s theorie. het is een aantrekkelijk en tegendraadse manier om in een gesprek reacties uit te lokken.

Patrick geeft het voorbeeld van een groepje dat ergens wil lunchen maar niemand durft een suggestie te doen. Om die impasse te verbreken doe je een suggestie: “McDonald’s dan maar!” Dat wil niemand en dus komen er reacties: “Dan nog liever naar …” of “Sorry, maar ik vind … 100 x beter!”

Het begin is gemaakt en met een suggestie die andere suggesties oproept en de lat niet al te hoog legt 😉

Zo zou je in onderhandelingen ook een brainstorm kunnen starten. Of je zou als eerste een bod kunnen doen op “McDonald’s niveau”. Een interessant idee om mee te spelen.

Als eerste een bedrag noemen?

Op de site van VKBanen staat een artikel met onderhandelvalkuilen. Aangezien veel werknemers aan het einde van het jaar een beoordelingsronde hebben, valt er wat te onderhandelen. Wel of niet een bonus, extra periodiek, doelen wel of niet gehaald? 
 
Een van de vijf valkuilen gaat over de mythe dat je in onderhandelingen nooit als eerste een bedrag moet noemen. Dat gebeurt in de fase waarin onderhandelaars hun wens/eis op tafel leggen: de eerste positiekeuze. Die positiekeuze is dan de hoogst verdedigbare claim.
Uiteraard geef je je positie prijs door een bedrag als eerste in een onderhandeling te noemen. Als iemand meteen “ja” zegt op jouw eerste positie kan ook het beeld ontstaan dat er meer in de onderhandeling zat. Anderzijds heb je toch gekregen wat je wilde?
 
In het genoemde artikel wordt geciteerd uit Negotiation van Gallinsky en Swaab:
 

‘In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.’

 
Het belangrijkste voordeel van als eerste een positie innemen, is dat het een referentiepunt wordt. Stel dat je gevraagd wordt wat je wil gaan verdienen in een salarisonderhandeling voor een nieuwe baan. Als de aanstaande werkgever 2.500,- netto per maanden gedachte had en de kandidaat vraagt -als eerste- 3.200,- dan zal het voor de werkgever lastig zijn om zijn bod zo maar op tafel te leggen. Hij zit een stuk lager en heeft wat uit te leggen.
 

Kortom, bereid je eerste positie goed voor en weet waarom je vraagt wat je vraagt. Zet de eerste stap door een positie in te nemen. Vraag de ander vooral ook hoe hij of zij tot de positie gekomen is.

 

Lees ook Gericht onderhandelen. Haal meer uit je loopbaangesprekken van Arjan Broere voor meer tips.