Als eerste een bedrag noemen?
29 december 2011 Geef een reactie
Een van de vijf valkuilen gaat over de mythe dat je in onderhandelingen nooit als eerste een bedrag moet noemen. Dat gebeurt in de fase waarin onderhandelaars hun wens/eis op tafel leggen: de eerste positiekeuze. Die positiekeuze is dan de hoogst verdedigbare claim.
Uiteraard geef je je positie prijs door een bedrag als eerste in een onderhandeling te noemen. Als iemand meteen “ja” zegt op jouw eerste positie kan ook het beeld ontstaan dat er meer in de onderhandeling zat. Anderzijds heb je toch gekregen wat je wilde?
In het genoemde artikel wordt geciteerd uit Negotiation van Gallinsky en Swaab:
‘In our studies, we found that the final outcome of a negotiation is affected by whether the buyer or the seller makes the first offer. Specifically, when a seller makes the first offer, the final settlement price tends to be higher than when the buyer makes the first offer.’
Het belangrijkste voordeel van als eerste een positie innemen, is dat het een referentiepunt wordt. Stel dat je gevraagd wordt wat je wil gaan verdienen in een salarisonderhandeling voor een nieuwe baan. Als de aanstaande werkgever 2.500,- netto per maanden gedachte had en de kandidaat vraagt -als eerste- 3.200,- dan zal het voor de werkgever lastig zijn om zijn bod zo maar op tafel te leggen. Hij zit een stuk lager en heeft wat uit te leggen.
Luisteren!
14 november 2011 Geef een reactie
Op TED heeft Julian Treasure een talk over luisteren. De inleiding is nogal stevig: we luisteren minder, het lawaai om ons heen neemt toe en daardoor verruwen we in hevige mate. Of dat allemaal precies zo loopt, is de vraag maar de idee dat luisteren en lawaai strijdig zijn én dat luisteren een kunst is zijn zeker de moeite.
Naast de wat beschouwende inleiding en een serieuze slotoproep heeft Treasure vijf interessante oefeningen, die kunnen helpen om luisteren te herontdekken:
- neem een paar minuten stilte
- herleid de verschillende geluiden naar hun bron als je ze gemengd hoort
- her-hoor alledaagse geluiden (en de wasmachine blijkt een wals te doen in het hidden choir)
- gebruik een andere luisterhouding (van passief naar actief)
- RASA (= receive, appreciate, summerise, ask).
Durf te vragen: het boek
27 oktober 2011 Geef een reactie
Durf te vragen is een beweging die snel aan bekendheid wint. Er zijn sessies waarin mensen elkaar vragen voorleggen en dan met inzet van een ieders netwerk zien dat de vragensteller verder geholpen wordt. Naast die sessies zijn er velen die op Twitter hun vraag afsluiten met #dtv of #durftevragen. Daarmee verwijzen ze naar de sfeer van delen en helpen en -meer praktisch- wordt het voor mensen die op Twitter even zoeken naar vragen die ze op kunnen lossen makkelijk de vragen te vinden.
Nils Roemen (mede-oprichter van durftevragen) en Fanny Koerts (nauw betrokken bij durftevragen) hebben nu een boek over durftevragen geschreven: Durftevragen. De kracht van sociale overwaarde. In het boek vind je een mooi tijdsbeeld, waarin overvloed delen en helpen makkelijk maakt áls jij durf te vragen. De kracht van social media maakt dat bereik snel erg groot is. De auteurs geven ook aan wat zij zien als stappen naar een goede vraag.
Het boek is daarmee een boek met visie op de samenleving in deze tijd (sociale overwaarde) én een boek dat je coacht om een vraag te stellen die werkt.
Het boek is mooi geïllustreerd door Kim Ravers en bevat veel voorbeelden, waardoor het lekker leest.
Voor elke onderhandelaar die wat engagament, inspiratie en aanmoediging om helder te vragen kan gebruiken een must read. Het boek is te koop maar ook gratis te downloaden.
Win-win is niet happy-happy
21 oktober 2011 Geef een reactie
De term win-winonderhandelen wordt veel gebruikt. Of moeten we zeggen: misbruikt. We horen de term nogal eens genoemd worden met een ondertoon dat het gaat om niet te hard onderhandelen, de relatie ontzien, rustig aan doen.
Fisher e.a. stellen in Getting to Yes nadrukkelijk dat je inhoud en relatie moet scheiden en dus prima hard kan zijn op de inhoud én hart kan hebben voor de relatie. Sterker nog, wie te makkelijk concessies doet kan het beeld oproepen dat hij niet echt voor de zaak staat die hij behartigt. Daarmee kan de relatie zelfs slechter worden. Kortom, een relatie koop je niet en verbeter je niet door inhoudelijke toegeeflijkheid.
Zeker is het lastig is om een aanpak te vinden die de wat paradoxale dubbele opdracht hard voor de inhoud/hart voor de relatie goed omvat. Niet voor niets zijn er boeken over geschreven 
Naast boeken is er ook een mooie, uitgebreide blog op The Consensus Building Approach over wat win-win wél is. Daarbij legt de auteur grote nadruk op de inhoudelijke kant van win-winonderhandelen. Weet wat je beste alternatief is als de onderhandeling die je gaat doen mislukt. Wat is je beste alternatief zonder overeenkomst (BAZO, Fisher term)? Daarnaast stelt hij dat het essentieel is om goed onderzoek te doen naar wat partijen écht willen en op welke manieren dat allemaal bereikt kan worden. Door goed door te vragen, de belangen achter de posities te verkennen, meerdere oplossingen te bedenken en anderszins te divergeren is de kans op goede oplossingen groter. De soort oplossingen die “great for you and good for the other side” zijn.
We gebruiken ook wel de termen distributief en integratief onderhandelen. Bij distributief onderhandelen verdelen we de taart en is wat ik krijg jouw verlies. We noemen dat ook wel nul-somonderhandelen, aangezien de som van de plus en min altijd nul is. Daar staat intergatief onderhandelen tegenover, waarbij de kunst is om de taart eerst te vergroten. Dus hoe kan ik winnen zonder dat jij verliest en vice versa? Wat zijn voor mij waardevolle extra’s die jou relatief weinig kosten? Zijn onze belangen wel echt tegenstrijdig of willen we op een bepaald niveau hetzelfde?
Een afsluitende quote uit de blog over win-winonderhandelen: Winning at win-winnegotiations
Thus, the way to “win” at “win-win” negotiation is to make sure that you come up with a proposed agreement that is “good” for other side(s) and “great” for you. You can only do this by working hard to uncover and respond to the most important interests of the other parties. Whatever “opening” stand you take (to ensure your “people” that you are fighting hard on their behalf), you have to be able to move from there into the trading zone and function effectively in that “what-iffing” environment.
Liespotting: hoe herken je een leugen
19 oktober 2011 Geef een reactie
Via Lifehacking (de sectie Dark side) kwam ik de TED Talk van Pamela Meyer over Liespotting.
Interessante statistiek over liegen in de inleiding, daarna een mooie analyse van de non-verbale aspecten van liegen. Alleen al deze foto:
De voorbeelden zijn pittig maar de analyse is haarscherp: duping delight, teenpunten die naar de deur wijzen, …
En tenslotte: “Lying is a cooperative act. Sometimes we are willing participants in a lie.” Er ligt een overeenkomst ten grondslag aan de leugen.
Debatteren en stijl (3)
5 oktober 2011 Geef een reactie
Het is al oud nieuws, zo het al echt nieuws was, maar hier-en-daar wordt er nog gereageerd op de toon tijdens enkele debatten rond de Algemene Politieke Beschouwingen. In nrc.next van 4 oktober reageren Jan Kuitenbrouwer en Lars Duursma/John Bijl op de reacties op Wilders.
Negeer
Jan Kuitenbrouwer pleit ervoor om meer geduld te hebben. Sterker nog, negeer het negatieve gedrag want dat maakt het aantrekkelijker voor degene die de negatieve koers koos. Kuitenbrouwer maakt de analogie met honden trainen: een hond die negatief gedrag vertoont wordt gecorrigeerd en krijgt dus aandacht. Beter is het dat negatieve gedrag te negeren en juist aandacht te geven op momenten dat er gewenst gedrag is. Het advies aan Rutte c.s., achteraf, is om terwijl Wilders ‘vol op het orgel gaat’ even een berichtje te sms’en of nonchalant een aantekening te maken en daarmee geen aandacht te geven aan alle gedoe. Wat je aandacht geeft, groeit is het motto. (Hier de tekst)
Kuitenbrouwer ziet parallellen in de lessen van dog whisperer Cesar Millan, die honden er onder houdt door negatief gedrag niet met aandacht te belonen.
Adresseer
Duursma/Bijl adviseren om niet alleen naar de voorzitter te reageren als het debat guur wordt en daarna bij de media maar om direct bij degene die pittig aanvalt de kwestie te adresseren: “Voorzitter, ik zou de Wilders graag de vraag stellen: wat wil hij nu bereiken met zo’n opmerking?” Daarnaast krijgen de debaters het advies het hoofd koel te houden en geen negatieve termen in de mond te nemen of over te nemen. Indien een vraag gesteld wordt, is het advies: herformuleer de vraag, beantwoord kort en breng de zaak terug naar de eigen invalshoek.
Koud hoofd en warm hart
De goede adviezen vragen alle één ding: de debatter is er met zijn hoofd bij en reageert niet primair. Immers, wie de regie verliest en boos wordt die zal alle goede adviezen negeren. En wat je moet doen om het hoofd erbij te houden, gaat verder dan slimme replieken of tactieken. Dat vraagt om te merken bij jezelf als je je geduld verliest en jezelf tot de orde te roepen. Het vraagt om er bewust voor te kiezen niet geraakt te worden door wat je hoort en om afstand te houden. Zoals Ury stelt op spannende momenten: “Ga naar het balkon”.
Niet dat uit emotionele reacties niet een enorme kracht kan spreken … Maar het is niet iedereen gegeven zo een punt te maken.
Zie ook Debatteren en stijl en Debatteren en stijl (2)
Debatteren en stijl (2)
23 september 2011 2 reacties
Gisteren kreeg Mark Rutte de prijs voor de beste debater naar aanleiding van de Algemene Politieke Beschouwingen. Vorig jaar won Rutte die prijs ook met een ronkend juryrapport. Maar het kan niet anders of de aanvaring met Wilders gisteren en het over-en-weer ‘doe normaal’ gedoe overschaduwt de prijs.
Rutte wist zijn doe normaal‘s minder hardvochtig en meer met een verbaasde uitroep in te brengen maar had achteraf vast betere tekst willen hebben dan het teruggeworpen ‘doe normaal’ dan wel ‘doe zelf normaal’. Waardoor ook zijn verbale “Ik ben volkomen rustig” niet helemaal congruent met zijn nonverbale uitingen (licht trilling in de stem, stemverheffing) leek.
Aan de ene kant veel aandacht voor een incident, terwijl de plannen voor het land besproken moeten worden, maar aan de andere kant voor al wie in debatteren geïnteresseerd is een interessante scene.
Wat is dan het antwoord? De klassieke ‘scheid mensen van problemen’ van Fisher (zie ook de adviezen van het eerste blog over de debatten). Daarnaast dat doen wat helpt de tijd te vertragen en primaire reacties te voorkomen:
- een slokje water
- een milde glimlach
- alvast spreektijd claimen maar nog niet invullen: “Voorzitter, …” “Ik wil daar twee dingen over kwijt …” “Tja, wat zegt een weldenkend mens daarover …”
- als het niet onder grote druk van publiek is, is een schorsing een optie
- markeren en negeren “De verleiding is groot om hierop in te gaan maar ik wil terug naar de agenda” “Daar moeten we het met zijn tweeën maar eens over hebben maar vandaag zijn we aan de slag over …”
In vergaderingen, tijdens presentaties, in een debat of een onderhandeling liggen emoties op de loer. In De 48 wetten van de macht, het sardonische en complete overzicht van machtsmiddelen, van Greene stelt hij onder wet 35:
De kunst is om in ontmoetingen de tijd te vertragen, het initiatief te houden en niet uit angst of onder druk tijd te forceren en in haast te komen.
Luister ook naar de analyse van Lars Duursma van Debatrix:
Debatteren en stijl
22 september 2011 3 reacties
De Algemene Politieke Beschouwingen zijn bezig. Er wordt volop gedebatteerd. In de commentaren wordt er voornamelijk gereageerd op de stijlen. NRC.next heeft een pagina waarin kort de debatters besproken worden.
Ook op andere plekken is gereageerd op stijlelementen. Daarbij is het meest ingegaan op de stijl van Geert Wilders in debat met Job Cohen. Wie de grootste gedoger is, lijkt de inzet van het debat. CDA-voorman Sybrand van Haersma Buma heeft afstand gedaan van de toon in het debat zoals Wilders die aansloeg. Termen als ‘bedrijfspoedel’ ‘aan het lijntje uitgelaten’ en ‘schoothondje’ scoorden bij die vleugel niet erg. De repliek van Cohen was: “Macht zonder verantwoordelijkheid”.
Hier de scene in het kort:
Uitgangspunt bij debatteren is dat het een test van ideeën is en er een fair play-achtige toon van argumenteren wordt gekozen. Niet op de persoon maar op de argumenten ingaan. Uiteraard is soms de persoon onderdeel van het gesprek, maar wie dan de humor of lichte spot inwisselt voor een frontale aanval die begeeft zich buiten de grenzen van debatteren. De vraag is welke schade dat oplevert. De voorzitter kan er wat van zeggen en de debatter kan de gunst van het publiek verliezen. Hoewel, het kan nu juist het publiek zijn dat smult van het verbale vuurwerk en de stoten onder de gordel …
Het verweer tegen de aanvallen is doorgaans niet zo zeer het adresseren van de unfaire argumenten, hoewel dat effectief is, maar doorgaans overtroeven met humor met een toon waaruit blijkt dat de spreker boven dit soort gedoe staat. Wie zorgt dat hij of zij niet gekwetst wordt door schimpen, die kan het hoofd koel houden en -voorbereid- van repliek dienen. De klassieker is van Hans Wiegel. Toen hij in een zaal het spreekgestoelte beklom riep iemand in het gehoor “klootzak!”. Wiegel zei daarop droog: “Leuk dat u zich even voorstelt. Mijn naam is Hans Wiegel”.
Een opmerkelijke interventie kwam nog van Jolande Sap, die wilde dat Wilders de stekker uit het kabinet zou trekken:
De actie leek niet erg te scoren in het gehoor.
Jongerius en gezichten
16 september 2011 Geef een reactie
Op het blog van Leon Vincken een mooie blog over gezichten, onderhandelen en de pensioencasus. Beoordeel onderstaande foto voor je verder leest:
Ruilen: Red Paperclip
23 augustus 2011 Geef een reactie
Een aspect van onderhandelen is dat er een ruil ontstaat. De kunst van onderhandelen is om een gunstige ruil te maken door wat je aanbiedt mooi te presenteren en dat wat je aangeboden krijgt zo reëel mogelijk te beoordelen.
Een bijzonder ruilverhaal is dat van de rode paperclip. Kyle MacDonald wilde zijn vriendin verrassen en iets groots doen. Dus begon hij met ruilen. Hij startte met een rode paperclip en kreeg uiteindelijk een huis.
De rode paperclip is een internet meme geworden en wordt als spel op veel plaatsen gespeeld.Je kunt het zelf ook makkelijk doen en dan is het uiteraard leuk om met die eenvoudige, rode paperclip te beginnen.
